别克GL8:本来能当利润奶牛,但不卖昂科旗就没资格进货

2020-10-29 19:42:41 71点赞 87收藏 106评论

我是别克4S店的销售顾问,今天来聊一款挣钱大宝贝——别克GL8。

这车卖得怎么样?

当地共五家别克4S店,本店平均每天进店20批客户,有29%的人是专门冲着GL8来的。上个月向厂家上报98台售出,但实际销售123台,GL8卖了26台。如果分期的话,卖一台GL8能提1000元左右,全款只有400块。

现车情况是怎样的?

本店GL8现车情况如下:

5台陆上公务舱(两台652T舒适型、三台652T豪华型):三台牛津棕,一台雪域白,一台琥珀金。

两台ES陆尊(一台653T舒适型,一台653T豪华型):一台珍珠白,一台香槟金。

一台艾维亚六座版:梅洛酒红。

别克GL8:本来能当利润奶牛,但不卖昂科旗就没资格进货

最受欢迎的配置是ES陆尊653T尊享型,指导价33.99万,因为这款车配备了ACC自适应巡航、双侧电滑门等配置,内饰颜色也是非常受欢迎的大漠米色(其实就是棕色)。但是这款配置现车资源奇缺,领导要求加1万现金才能卖,根据单车利润的高低决定交车顺序,每个月只能销售5台ES尊享。

别克GL8:本来能当利润奶牛,但不卖昂科旗就没资格进货

相对滞销的配置是福祉版和艾维亚版,能开张就不错。前者是因为大部分人不需要残障人士专用的座椅,后者是因为价格太贵。福祉版和普通公务舱一样,可以优惠1万左右,艾维亚优惠5000元。

别克GL8:本来能当利润奶牛,但不卖昂科旗就没资格进货

GL8最近半年的价格没啥变化,现车多的时候优惠就多,反之同理,所以各地价格也很不统一。

别克GL8:本来能当利润奶牛,但不卖昂科旗就没资格进货

买这车的都是哪些人?

80%都是私营业主或者公司采购用车,换句话说,来看GL8的人都非常有钱,销售出去的GL8有一半是落公司户。

有个刘先生,在本地开了一家机械加工厂。他开着老款3.0L的GL8来店里置换了一台新款陆上公务舱,当天就提走了。后来去厂里找他办业务,看见院子里停了一台迈巴赫S680、一台宝马X5,另外就是刚提的那台陆上公务舱。刘大哥说,迈巴赫买了两年了,当时加了100万才提到车,现在为止才开了5000公里。平时就喜欢开着GL8到处跑,一来和朋友们出去吃饭不用开两台车了,二来还能保持低调。

别克GL8:本来能当利润奶牛,但不卖昂科旗就没资格进货

买这车的人都会对比哪些车?

厂家把大众威然作为主要竞争对手。实际销售中,还会有奥德赛和艾力绅,看艾维亚或ES的客户还会对比丰田塞纳、奔驰V级,甚至还有丰田埃尔法或威尔法。

这些车型里面,对比最多的是威然、奥德赛和艾力绅,这三个车型占到60%左右。有个退伍老兵张先生,媳妇刚生了二胎,想要买台七座车家用。看完GL8的陆上公务舱最低配以后,果断买了奥德赛混动。主要原因是GL8的公务舱舒适版配置太简陋,连个定速巡航和中控屏都没有,而且GL8的油耗更高。除此之外,经常断货也是战败其他品牌的重要原因之一(特别是ES陆尊)。

别克GL8:本来能当利润奶牛,但不卖昂科旗就没资格进货

最终选择购买GL8的客户主要是因为以下三点:

(1)GL8是主流MPV,路上跑的最多。70%的客户都说自己某个朋友或亲戚开着GL8,感觉不错才来店里看看。

(2)ES陆尊和艾维亚的内饰更受欢迎,厂家每年都会赠送100G流量,可以免费使用高德导航和在线音乐

别克GL8:本来能当利润奶牛,但不卖昂科旗就没资格进货

(3)相比较于其他MPV,GL8的动力更好。有个开宾利飞驰的客户曾经说过:“丰田埃尔法那个车,就算把油门踩断也不往前走,但这个GL8提速就很快。”最后这位老板提了一台六座艾维亚,落公司户。

多少钱可以落地?

店里主推5年长期限,但最受客户欢迎的是首付50% -24期免息政策(以下报价中,保险高于市场价,因为这些钱大部分刷给店里,小部分刷给保险公司):

别克GL8:本来能当利润奶牛,但不卖昂科旗就没资格进货

下面用主要竞品来算一个全款对比报价:

别克GL8:本来能当利润奶牛,但不卖昂科旗就没资格进货

这车有什么问题,客户有哪些抱怨?

(1)尾灯接触不良。

(2)高速上ESC报故障灯。

(3)天窗异响,过减速带咔咔响。

基础保养费用是多少?

包含机油、机滤、工时费在内的话,GL8在本店保养一次的价格是860元,每5000公里/半年保养一次。整车质保3年/10万公里,发动机和变速箱单独质保8年/16万公里。

别克GL8:本来能当利润奶牛,但不卖昂科旗就没资格进货

只有销售才知道的秘密

(1)GL8的置换补贴是8000元,客户不会知道有这么多,而且还能造假。让客户把自己车过户给家里人,然后配合店里拍个照片,就可以获得8000元补贴。另外,20.5款的GL8 ES陆尊,置换补贴和金融贴息只能二选一。

别克GL8:本来能当利润奶牛,但不卖昂科旗就没资格进货

(2)月初厂家领导下发了一条通知:所有的4S店,每卖一台昂科旗,才能给两台ES陆尊的配额。 这就导致ES陆尊现车奇缺,很多订单已经等了一个月了还没有交付,新进来的客户一听交车时间不确定,扭头就走。

(3)陆上公务舱在沈阳生产,陆尊和艾维亚是上海。

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