宝马3系：9月还要减配，优惠越来越少，销量却越来越高

大家好，我是宝马的销售顾问，今天来聊聊宝马的灵魂产品：3系。

一，销量如何？现车有多少？

当地有两家宝马4S店，本店平均每天有24批客户，每10个人里有2个是来看3系的。

上个月店内卖了118台车，其中3系占22台，我交了11台车，卖了2台3系。卖这车单台提成500元，分期额外加300元，没有负激励政策。

目前库里只有3台现车，都是长轴版，两台白色，一台蓝色。320长轴运动1台，325长轴运动2台。

作为宝马里面的走量车型，全年价格比较稳定，基本在10个点上下浮动，疫情原因厂家供货也不多，实际成交价格比去年整体高1-2个点，或许是竞品太拉垮，或本身产品力强，虽然价格高了，店里销量目前是比去年多的。

二级渠道上比4S店价格便宜些，合到11个点左右的折扣，这样的资源也不多，大部分都是外地调车，价格多优惠个几千，本地客户也懒得跑。

真有对比二级或者外地价格的，店里也不跟进，领导说是不能赔钱，实际情况是根本不够卖的，当然要先卖给价格高的啊。

基于今年的客观情况导致价格上涨，相比前几个月，目前已经是优惠最高的时候了。

二，谁在看这个车？买车用户是什么样的？

看这个车的基本都是企事业单位员工，比如公务员、老师、医生等，还有刚刚毕业参加工作的年轻人，家里长辈给钱买车，也有自己做生意的90后和关注了好久的车迷，用途主要是上下班代步，接送孩子，也有自己买来再改装的年轻人。

客户刘哥是专门买给自己妻子开的，平常自己在外地工作，一个月也就回来一次，也没时间来店里看车，都是自己从网上看的。看网上都说3系很好，而且自己的客户也开着一台老3系，评价也很高。媳妇平常接送孩子上下学，家里的Polo实在是太小了，而且也不安全，325目前是全系标配安全辅助系统。车型确定好了，当天来店里就把车提走了。

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三，对比最多的是哪款车？选择或者放弃它的原因是什么？

厂家课件中的竞品是奔驰C级、奥迪A4L。实际对比的最多的也是这两款车，能占到80%，也有一小部分对比凯迪拉克CT5的。

虽然现在奔驰C级快退市了，但是大部分女性还是觉得奔驰的内饰更精致，所以在意外观和内饰的都去选择C级了，以女性客户居多。

也有好多对比奥迪A4L的，客户马兄弟来我店里试驾了两次，经常从微信上问我3系的各种信息、价格、配置、选装等。说是等家里父母出差回来就带他们来看，家里如果没啥意见，直接就提车，结果来了一算325落地都35万多了，觉得太高了，下午一打回访电话订了A4L，落地不到31万，电话里说实在不好意思，父母给的预算只有30万。

最终选择本品放弃竞品的原因：是认可宝马这个品牌，喜欢宝马的操控和驾驶的乐趣。

客户高先生就是我们店里的老客户了，自己有台进口宝马老X1，当时是2.0自然吸气的，动力一般，空间也不大，这次想换车本来想买个5系级别的车，但是感觉在单位太高调不好，索性就买个3系级别的。

开了这么多年的宝马，也想换换口味，去看了看其他品牌，开着也不顺手，操控一般，不喜欢奔驰的1.5T，觉得A4L的内饰太丑，二线豪华又不考虑，最后只能买3系了，还是最高配的325曜夜版。

四，卖得最多的配置和颜色？多少钱可以落地？

卖的最多的就是325长轴运动，10台里面占5台，颜色以白色、炭黑为主，偶尔有蓝色，红色等。

另外，白色占总库存的50%，其余是炭黑，波尔蒂芒蓝。

最难卖的就是四驱运动版，价格贵，还不如曜夜版的配置更实用，如果真要买四驱，客户更多是会去考虑SUV。

如果购车做分期的话，分期全款一样的价格，分期不收手续费，店里主推宝马金融，具体方案是：首付20%，50%的贷款部分分三年进行月供，剩余的30%尾款在三年分期结束时一次性还清。

对比奔驰C做一个全款预算单：

五，买车后客户会有哪些抱怨？保养费用是多少？

一是抱怨配置比较低，320没有氛围灯，还有就是抱怨水晶档杆的，不过现在可以原厂选装了，需要3600块钱。

也有不少客户抱怨配置和价格的，配置在不断减少，优惠还越来越少。

常规保养更换机油、机滤包含工时费，价格为1185元，首保周期为1年/1万公里，先到为准，质保期为3年/10万公里。

六，只有销售知道的秘密

据说9月份3系还要继续减配，不知道是今年第几次减配了，325减配自动泊车和50米循迹倒车，曜夜全部减配360全景影像，不过325全系好歹增配了电动尾门。

他品置换宝马可享受5年/10万公里的基础保养套餐（包含机油、机滤、工时费），如果是本品宝马置换，会额外追加空气滤芯、燃油滤芯、微尘过滤器、火花塞免费。置换业务必须要求是本人或者直系亲属车辆方可享受。