保险销售套路揭秘，买不买保险都要看！

很多朋友跟深蓝君吐槽，原来并不想买保险，但在销售人员的花言巧语之下，不知为什么就掏钱了...

目前很多刚入行的销售人员每天工作就是背话术，包括怎样灌输保险观念，怎样讲解产品，客户有异议如何处理等。

有一些话术看起来非常专业，甚至深蓝君短时间都找不到破绽，今天就为大家分享几条经典话术，具体内容如下：

• 套路1：标准普尔家庭资产象限图；

• 套路2：我们产品是保险业的奔驰宝马；

• 套路3：你养我十年，我养你一辈子；

• 套路4：我有一套房，名字叫隽升。

套路1：标准普尔家庭资产象限图

首先深蓝君先自己打脸 .....

在之前的文章中，深蓝君就给大家分析过标准普尔家庭资产象限图，这张图思路的核心是所有家庭资产要均衡配置，不要放在一个篮子当中。

按照风险和收益，建议大家将家庭财富分配为4个账户：

• 现金账户：日常零花的钱（10%）

• 杠杆账户：关键时刻保命的钱（20%）

• 投资账户：收益更高，用来投资的钱（30%）

• 保本账户：安全稳健，用来保本的钱（40%）

时至今日，深蓝君仍然觉得这样的思路是没问题的，股灾时候我们见过很多配资炒股跳楼的案例，就是把自己的全部家当都放到了高风险的投资账户当中。

在现实的操作中，深蓝君见到了很多案例，就是生搬硬套标准普尔家庭资产象限图，销售人员建议很多不适合购买年金险的家庭购买了年金险，也就是过分的强调保本账户的作用，这是我很不愿意看到的。

甚至还在一线城市的三口之家，房子还没买，就买了很多年金险，把钱套牢在保险当中，我觉得是很不理智的。

深蓝君解读：借鉴标准普尔家庭资产象限图切勿生搬硬套，无论做任何投资还是买保险，一定要结合自己的实际情况来看，看看是否适合自己：

1、每个家庭资金状况不同：

不同的收入水平，不同的支出和消费习惯，不同的资产负责情况，甚至不同的家庭结构，都会影响家庭的资产配置情况。

举个例子：同样是年收入30万的三口之家，同样有车有房，同样生活在一个城市当中。

• A家庭：为了购房首付和装修，向亲戚朋友借了不少钱，而且还要赡养4个农村务农的父母。

• B家庭：买房首付装修均为自己积蓄，而且父母条件极好，还能偶尔够提供接济。

表面上两个家庭情况相同，实际上两个家庭的现金流和负债都有很大不同，所以无论是投资还是买保险，都要根据自己的家庭实际情况来看，而不能跟风和一刀切。

2、每个家庭风险承受能力不同：

我们知道收益和风险是相对应的，去过银行购买理财产品都知道，购买前需要进行风险承受能力测试，承受能力高可以多配置权益类资产，承受能力低则建议少配置一些。对于完全风险厌恶的人，甚至不应该配置权益类资产。

综上所述，标准普尔家庭资产配置象限图给了我们一个资产配置的思路，但是切勿生搬硬套。

套路2：我们产品是保险界的宝马！

每当我和一些销售人员在对比产品时，他（她）会高傲的抬起头，然后优雅的告诉我：我们的产品是保险行业的奔驰宝马，不能跟那些小公司的产品相提并论。

每次深蓝君听到这种话都是崩溃的.....让我们看看具体原因：

1、保险不一定贵的就是好的

生活常识告诉我们：便宜没好货，好货不便宜。这是过去生活经验的总结，在日用品、家电等消费类产品是可以的，因为价格透明且充分竞争。

但是在医疗和保险这两个信息不对称的领域，“高价不容易买到假货”是不理性的，理由如下：

1、由于信息不对称，你没办法判断商品的好坏。

2、保险和医疗都一样，需要对症下药量体裁衣，适合自己的才是好的，不一定是贵的。

2、保险更多的是保障

我们购买保险更多的想获得一份保障，花钱买了一份保险合同，当风险来临时能转移自己的损失，仅此而已。

重疾险和奔驰宝马特斯拉等豪车相比，并没有什么使用的属性，更不会天天带在身上炫耀。说到底，保险并不是奢侈品。

保险就是一纸合同，保险人、投保人、被保人、受益人的权利和义务都已经明确地写进了合同，一切都按合同条款执行，并受到保监会的监管。

深蓝君认为，一份保险产品好不好，主要看以下几个方面：

• 保障范围：保险的保障范围是否是你需要的。如果你特别关注心脑血管疾病，希望早发现早治疗，但是某产品根本就不包含这些轻症，那么品牌再大也没有用。

• 免责条款：什么情况下是不赔的？如果你热爱极限运动，如果某份寿险不保高风险运动导致的身故，这个产品也不适合你。

• 保障杠杆：买保险就是买杠杆，用尽量少的保费获得尽量大的保障额度，要真的能在出险时解决问题。无论多么牛的大公司，也不可能多赔你几十万。

把握好以上几个原则后，希望大家可以适当在保险产品、公司品牌、附加服务等方面权衡，如果一款产品的品牌很知名，产品保障范围也很广，即使价格比平均水平高一点，我觉得也是可以接受的。

套路3：你养我十年，我养你一辈子。

我们经常在朋友圈可以看到“你养我十年，我养你一辈子”，比如：

• 交2万返6144元一辈子！

• 交5万返15362元一辈子！

• 交10万返30724元一辈子！

• 交100万返307240元一辈子！

年金可取走，如果不取出则进入保底3.5%万能账户，现行5.5%复利滚存！万能账户存取像余额宝一样方便！

每次看到这样的产品，我的内心就是惶恐的，因为想跟一个普通人讲明白里面的套路还是挺复杂的。

1、保险需要连续缴费，并不是只缴一年

在上面的案例中，并不是一次性缴费2万就会返还6144，而是需要连续缴费10年的，也就是每年都需要交2万。

我们之前文字版分享过，一个销售人员跟我说：每年缴5万，每年返还5000，相当于每年有10%的收益。超级划算。

可真相是：

• 第1年：本金5万，返5000，收益10%

• 第2年：本金10万，返5000，收益5%

• ............................

• 第10年：本金50万，返5000，收益1%

所以看收益就要看整体的平均收益，不要被第一年高额返还所诱惑。 保险理财的优势是安全、稳健和持续的现金流，有自己独特的功能和作用。但是收益一定是不高的，几十年平均下来每年收益一般都是在2%-5%之间。

2、只靠保险来养老，几乎不可能！

有些朋友问深蓝君，手头有一点积蓄，想买一份养老保险解决养老问题，到底合适不合适？

上文我们提到了养老保险，平均下来每年的收益就是2%-5%之间，几十年下来能跑赢通货膨胀就已经很不错了，想靠一份保险就解决养老的问题，这种想法就是不可取的。

另外我们在《如何做一个合适的养老规划，社保和养老保险哪个好？》文章中，讲解了如果要做好养老规划，深蓝君建议你做好如下3点：

• 合理算计:要知道自己老年想拥有什么样的退休生活，估算一下大致的生活费和医疗费用，还要预留出一定的休闲娱乐费用支出，要算计得知道自己大概的费用支出是多少。

• 投资组合：财务规划是通过投资组合来实现的，我们要计算一下，我们退休后的收入来源还有哪些，常用的可能有国家统筹的养老保险、房屋租金收入、商业养老保险、银行利息等等。相信只要有了财务规划的意识，我们就能大概知道自己目前的准备情况，哪些是保证的收益，哪些是不保证的，每项收益的风险情况。

• 考虑通货膨胀：目前实际上国内的通胀保持在5%-6%左右，所以就算已经有了一定的现金积蓄，也要考虑通货膨胀的影响，现在看起来够用，是否20年之后还够。

下面我们再通过一个案例来看一下：

A先生今年40岁，月收入1万元，至少需要3千元的生活费。

假设通货膨胀率是5%，为了维持这个生活水平，到A先生65岁退休时每个月大约需要1万元（65岁的1万元等于现在的3000元）。

假设A先生每年最多能拿出3.6万作为养老金的储备（这样的预算对A先生来说已经是太多太多了），以前段时间销售很火爆的华夏如意来为例：

• 从40-49岁，每年保费3.6万，每年返还1万进入万能账户。

• 如果从65岁开始每月从万能账户提取1万元（每年12万）作为退休生活费，按照保底收益3.5%收益来算，到68岁时就已经没钱可取了，就算按照较难达到的高档收益来算，到70岁万能账户也就没钱取了。

• 如果再想获得养老金，只能退保拿到现金价值31万，再供自己养老2-3年而已。

这里有一个核心，很多人在看保险计划书的时候，过高的看重未来的钱，并没有把通货膨胀考虑在内。

深蓝君建议大家，不要对保险理财有太多的美好幻想，要知道理财保险的优势是安全稳健，但是收益一定时不高的。

套路4：我有一套房，名字叫隽升

在2015年前后，深蓝君的朋友圈流传着这样一种特殊的房产，深蓝君从百度找到了这样一个案例：

以30岁企业主小A为例，可以购买“隽升”，有如下优势：

• 免首付：不需要首付，每年交100万，5年交清，不收利息，房价就是500万。

• 免装修：不去考虑装修好坏、水电费、地段好坏等问题。啥都不用管，每年能拿到房租14万。

• 产权100年：普通房产的产权是70年，而隽升可以使用100年，

• 增值快：30年后，小A也变成了老A。老A闲来无事去“房产公司”问了下，他的“房子”价值已经涨到了2309万了。一眨眼又20年过去了，老A由于年年出国游，心情舒畅，又经常锻炼，身体倍硬朗。又溜达到“房产公司”去了，一打听这房子已经升值到9400多万。比起之前500万买的，升值了19倍。

• 不收过户费：老A百年之后，可以把房产过户给儿子，不交一分钱就能过户。

老实说第一次看到了我都开始怀疑自己人生了，总觉得不对劲，以我对国人的了解，这便宜应该有大把人来占才对。看起来的确好诱人，要不是没钱，有钱可能我也买了.....

不过深蓝君也特意对2种类产品进行了整理对比，我们可以看下面的表格：

资料来源于网络，仅供参考

这里不得不提醒大家的是：买房最大的魅力是通过杠杆效应，用首付撬动了几倍的杠杆，而目前国内一线楼市火爆，过几年一转手可能就有极高的收益。

深蓝君主要想强调3点：

1、保险和房产不同，其他人可能买你的房子，但是不会有人来购买你的保单，只有保险公司才会回购你的保单。

2、计划书上漂亮的演示数字是需要经过几十年时间才能实现的，买了就相当于长期套牢，提前退保将会有较大的损失。

3、分红保险收益分为保证部分和非保证部分，上表是按照非保证部分来计算收益的，而实际上是有可能达不到预期收益的，而保险公司官网公布实际数据，实际上最近几年基本就没有达到预期收益。

这也是深蓝君之前强调的，尽量购买保底收益高的保险理财产品，保底收益低本质是保险公司把风险留给了投保人，无论技术上多么漂亮的演示数字，可能都只是镜花水月而已。

五、写在最后：

写了这么多，可能有些朋友会觉得深蓝君偏激。我觉得保险营销话术本身并没有对错，只要使用恰当，把话说到客户心窝里，往往能起到很好的效果。

但如果过于简单粗暴地输出，甚至带有误导的成份，那么客户总有一天会醒悟，原来这份保险根本不适合自己，保险都是骗人的！

愿每个人都选到适合自己的保险，欢迎转发给有需要的亲朋好友 ：）

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