喝鸡血，玩罚款，经历过的销售政策可以有多离谱？——8位一线销售聊聊真实情况

今天这篇横评更像是一个吐槽大会，各个品牌的销售讲述自己店内曾经出现过的奇葩政策、奇葩销售模式等。

起初准备这个选题的时候，还担心大家没啥可聊的。后来发现我错了，何止是有的聊，简直是有的聊！

为了避免过于奔放，我们设定了几个分解问题，具体如下：

（1）你见过最无语的销售政策是什么样子的？

（2）最后有没有提升真实的销量，对收入有帮助吗？

（3）厂家是否有给你们每台车的销售奖励，你们是否拿到手了？你觉得现在用户还喜欢砍价吗？

——好，下面就正式开始吧。

有一次比较奇葩，罚款当场掏钱，没完成任务掏钱才能下班，有奖励的却算在工资里。两个月后，大多数人都忘了这笔钱，事后再问经理，答复是发了，再看看卡里余额，这钱发的完全不留痕迹。

也有现金当场奖励的，那是大张旗鼓，多机位记录，完了还要全员转发，薄薄的没几张，也要甩开像是一大把的样子。

不过奖惩制度对于销量的确有帮助，记得有次五一活动，订单奖励很高，结果订单爆炸了，每个人都有个七八单，老板来发钱的时候眼睛都是绿的。

厂家也有奖励，最早是直接打到员工卡里，一台车小几百，后来是打到经销商账户，原来在员工卡里的时候，店里想要弄到这笔钱，把所有的卡都收了上去，暴力点的直接刷走，据说有些店员工为此报警。后来厂家打到公司账户，要求发给员工，就再也没见过一毛钱。

客户买车砍价已经是一种习惯，平常报价都得留着点余地，等到活动的时候再放。

销售政策大概都差不多，那就是活动前收价，活动放价。

总得来说这样的：每次搞团购之前，先动员会，亮剑军魂来一波，然后每个人发表一下观后感，签完军令状自己念一遍，喝鸡血狼血都是家常便饭了。

之后就是背话术，一套话术背下来，要找领导考核一遍通顺之后再给你分休眠客户疯狂呼出练习话术。有一个年纪稍大的同事，精神都有点恍惚了，逢人都要来一句：您好，我们店将要举办一个史无前例聚会，空前的XX团购会……

其中有一次团购任务完成不理想，全体大会上销售部集体做200俯卧撑，没错，就是二百，然后再自我检讨，领导说这是在增加集体荣誉感。

最让人无语的倒不是政策，是政策公布了以后的执行环节。有次加班回访，八点半给客户打电话，大概的对话是这样的——

销售：先生您好，我是XX销售顾问，您这边…

客户：宝贝，慢点…别动…啊，你好，我现在不买车，挂了挂了……

销售：好好好，不好意思啊哥，您忙您忙…

记得那天，我们又继续打电话打到十点，整个城市的人都睡了。

搞活动三五年前还是能吸引一些客户的，现在是月月有主题，周周有活动，天天有政策，客户都会背话术了。

要买的有没有活动都会买，不买的活动也不会买，更多的只是给客户一个来店的理由。收入没见到，考核少不了。所以不喜欢搞活动，加班一周，天天熬到十点，熬到周六望天收，没意义。

厂家没有额外的奖励，全看单车交车费。厂家的羊毛薅不到，这样也就不存在厂家克扣了，真好(哭泣)。

现在的用户太喜欢讲价了，坐店里直接网上各地询价，现场开免提问报价，不问条件只问底价。然后就是四目相对，相顾无言，惟有泪千行，好尴尬。

现在的4S店，别看一个个每天穿西装打领带，实际上特别捞，有很大一部分4S店的管理者也特别捞。

如果到了某个重要的节假日，那普通汽车销售的噩梦就来了。

在活动开始的前几天，销售部全体停休。晚上总经理加班给销售们开“XXX动员誓师大会”，每次活动的主题都不一样，我记得最夸张的一次是“上汽通用厂家补贴100亿，100台特价车限时销售（本地）”。

“动员誓师大会”的主要内容是灌鸡汤喝鸡血，然后制定活动绩效激励方案。

如果是有良心的管理者，会有奖有罚，比如完成任务奖励500块，完不成罚款1000元。有次我没完成任务，我说没钱交罚款，销售经理竟然借了我1000元让我交罚款，我当时既无语又恶心。

如果是没有良心的管理者，他们会这么干： 活动开始前，每个人上交200-300块，如果谁完成了任务就把这些钱平分。

4S店老板最喜欢第二种方案，因为不用老板额出血，还能起到激励效果。

还有的4S店管理者不愿意用罚款模式，因为他们知道底下的人挣的也不多，那就体罚吧！

俯卧撑、蛙跳、蹲起都是很平常的，有时候一狠心就直接早上6点店里集合跑5公里。哦对了，那些不卖车的辅助岗位也要跟着跑，因为我们是一个团队（强忍着恶心）。

最终的结果是：老板开心，管理者们有机会向老板表现，一线销售恶心透顶，客户觉得销售像狗。

最无语的销售政策——众筹。店里出现一台90天以上的长库龄，销售部晨会的时候，每人每天交费50，一共15位同事，一天就是750，累计到卖出去为止，谁卖出去就是谁的。

最后无一例外都可以卖得出去，每一位同事百分百的推荐，绞尽脑汁，最多不超过10天。如果有幸从自己手上卖掉了，对收入影响特别大，10天就可以收入7500块钱，快赶上一个月工资了，如果卖不出去，相当于损失500块钱。

厂家并没有给销售顾问奖励，工资只有店里一份。个人觉得用户特别喜欢砍价，主要还是源于各个地方优惠不透明，各种乱收费（礼包装潢服务费等），客户的钱也不是大风刮来的，谁挣钱都不容易。

每次碰到谈价的客户即高兴又心塞，高兴是只有买车的客户才砍价特别狠，心塞是每次都来回拉价，口干舌燥，成交也是费一番功夫。

相信大家都会吐槽第三方活动的驻店老师这里就不说了，那么就说说库存车众筹吧，都是老一套了。

目前店里面有一台准备过生日的车子，现在每人众筹了50，销售经理和总经理每人出了100。用领导的话来说库存奖励200加单车提成800再加众筹的钱已经有2000出头了，如果再来个贷款岂不是美滋滋？

但是！到这里远远还没完，刚出通知现在每个人再增加20元汇入奖金池。好家伙，这可是第一次玩！大家苦不堪言，都为这台车打工了。

另外一个就是车展活动奖励了，销售每人出50，公司出另一半作为奖金池。设立车展订单冠军奖，这TM的还没开始都挨交“罚款”了（手动狗头），反正这么多年都习惯了。到最后都是拿出来私底下相约宵夜摊，所以大家也就不怎么在意。

但是还是会吐槽这种方式！喝鸡血是常态了，不是王老吉就是红牛。但是最近呢领导不懂脑子抽风还是什么说财务控制费用，“狼血”需要重复利用。所以大家摆拍完了之后就放回原处……我都担心放过期了。

对于销量来说没有什么实际的变化，对销量没有变化那么对收入也就没什么帮助了。这种打鸡血的方式都内卷了，大家都是逢场作戏。

厂家对于一些特定的车型有京东卡的奖励，也都能拿到手。但是最近两个月要求车型终端相对于上个月有增加才能有这个奖励，目前部分车型定车需要两个月，那么这个奖励基本就没戏了。以前在雷诺还有大概5-6K的奖励没拿到手，结果厂家就跑路了……

再说说买车砍价的情况，哪里有人买东西不砍价的？没优惠就想要优惠，有优惠就想要更大的优惠。

但是对于目前来说受到一些新能源车的政策影响，同城基本也开始签协议价了。不定时会有请第三方的调研来探价，抓到之后动辄几万的罚款，谁都不敢以身试法。

这就要求做服务了，价格都一样哪里服务好客户就在哪里买。销售也省心一些，不必为了千八百块谈一两个小时。

销售激励政策一般分为两种：

1.请的执行老师：

提前半个月筹划，制定详细的流程，提前备好军令状、狼血（红牛套个马甲），等周一启动大会时，定好每个人的意向金任务、订单任务，把奖励提前预支给销售顾问（一般为一台车300元），任务完成了，这钱就属于销售顾问的，完不成任务，把相应的奖励退回来，未完成的部分每台200元的考核。

2.店内自己组织的活动：

每周开始时，制定本周的任务目标，销售顾问把押金（每台车200元或300元）交给领导，任务完成押金退回，任务完不成，押金啪！没了！销售顾问每次都特别恶心，有句话总结的很好：“拿你家的锯，锯你家的树”。

通过相应的车辆优惠政策、销售奖惩措施，确实可以增加部分销量，但没人可以确定这到底是本来就能达到的目标，还是给销售顾问的压力导致销量增加，但销售顾问肯定都是怨声载道。

最近半年来了不少实习销售顾问，但都没有撑到上岗就提桶跑路了。现在店里以为销售部形成了利益集团，导致排挤新人。天地良心啊，这么点工资，大家实在是没有一丁点心思玩这些小九九。

厂家给的销售奖励，是有的，但销售顾问从来没见过，就算厂家明面上说的是通过各种途径检查，但一线人员从来没见过，名存实亡，听说本省本大区的店也都一样。

现在的客户仍然喜欢砍价，往死里砍的那种，等店里缺销量的时候，销售顾问都觉得离谱的价格，只要问领导，总有意外惊喜。

以前店里什么喝狼血、鸡血什么太多了，有时候一整这种活动感觉跟特么吸血鬼聚会一样。鸡血狼血不是红牛就是王老吉，反正红牛喝完多少是有点精神焕发。

不过玩的最多的还是众筹，之前店里有一台一岁多的四驱混动楼兰，因为卖不出去店里开始搞众筹，谁卖出去众筹奖金归谁，最后光众筹的钱得好几千，销售都换了两三波……最后这台车被本店的内(大)训(忽)师(悠)卖了出去，拿了本店历史上最高的众筹奖金。

不过老实说这种方案确实起点作用，毕竟挣钱的事谁不积极，目前我的月收入在5000-6000左右，卖一台车提成在200左右（贷款翻倍），如果是大库存的话会额外奖励300，国五换国六的时候卖了一台大冷门车型，连着提成带奖励给了1000块。

厂家奖励？有是有，但是大多被店里拿去或者只给一半，全额奖励是不存在的。今年因为车源紧张，价格持续上涨，客户从之前的屠龙刀砍价慢慢的变成了只要有车价格不离谱就直接下定了。

我们是三四线城市，最近叒叒叒赶上了政府补贴，就是买完车凭购车发票补贴5%，然而，本店没有，不是没有，是不够资格有，因为是新建店。

所以经理开会的时候痛心疾首地说：谁说我们没有政府补贴的，我们也有啊，你们把车少优惠2000，然后咱们再安排赠3次保养，一次500，三次多少，是不是1500啊！同志们，现在加起来多少了，是不是3500了，十万的车能补贴多少，是不是5000，他们是不是还得扣税，现在是多少？13%吧？5000扣完是不还剩4300多，现在还差多少，800多吧，你们在多赠点礼品，是不是就差个300-500块钱了，客户要是真想买咱们的车，那差个三五百那是问题吗？那都不是问题！！！

(是是是，你是领导，你说得都对，客户都傻，都没买过车行了吧。)

最能提升销量的无非就是到位，其他都不好使，买车砍价的最终目的不就是为了省钱嘛。当然车卖得越便宜，销售收入也就越少，这都是成正比的！

风神厂家给销售的激励分两种，一种是单车额外激励，每台车100-150不等，另一种就是给积分，自己用积分在商城兑换东西就行，不需要加钱的那种。

至于砍价，在我卖车生涯碰见爽快的客户少之又少，每次卖台车都得摸半天嘴皮子，跟搞谍战似的。客户倒不是喜欢砍价，只是你给的价位没有到位。(这车10万，销售开口5万，我指定不砍价)

感谢以上8位点评人分享！

车fans

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