车展团购更便宜吗?5位一线资深销售告诉你4S店哪些情况才会真正亏本卖车?

2019-08-12 11:35:05 247点赞 1302收藏 171评论

从8月份开始,全国各地陆续启动车展,即使没有参展的4S店也开始筹备各种团购会。

那么车展/团购会中给出的优惠政策真的很划算吗?还是商家包装出来的假象?

我们邀请了5位一线汽车销售,聊聊哪种情况4S店才会真的亏本卖车。


【 话题参与人员 】

一汽大众销冠:张安宝;

二级资源商:熊俊伟;

宝马资深销售:马潇;

沃尔沃内训师:张波;

吉利资深销售:李宁(以上排名随机,不分先后)。

车展团购更便宜吗?5位一线资深销售告诉你4S店哪些情况才会真正亏本卖车?

车展团购更便宜吗?不是所有车展团购都会便宜。

几年前第一次搞,叫“XX市”千人团购会,当时是个新事物,不仅客户没参加过,我们也很懵,卖门票,收意向金,大巴接送酒店,再统一公布价格,效果很好。

价格的确低,活动前,平时盼着对方先死的店总们终于坐到一起,边吵边定价格,厂家坐镇,为了活动效果和销量,制定了比平时多几千的优惠,还抽家电送油卡,都是经销商买单。同城店都在一起,卖一台亏一台也得玩,最后抽奖环节气氛更诡异,都不愿意自家客户抽中大奖,中了就得掏钱。

像这样几家店一起搞的团购会,优惠不会少,厂家盯的紧,哪家落后就得批斗。这种团购,当场不定,拉回店里还能接着谈。

团购有真有假,现在每个周末,只要不刮台风,几个4S店转转,必有搞团购的。搞多了,就是形式大于实际了,价格并没有特别之处。

车展也是一样,以前只有五一,十一车展,现在全年有十几次,除了清明不好意思弄,其它任何时候搭个棚子铺块布就搞起来了。所以这样的车展能指望什么呢。

车展团购更便宜吗?5位一线资深销售告诉你4S店哪些情况才会真正亏本卖车?

之前在新车电商负责线下门店时,搞过很多次团购会,一般是这么操作的。

1. 交100元抵3000元,再放出一个足够吸引眼球、远超行情的优惠力度。一般情况下4S店的团购会不会透露具体的优惠价格,二级、新车电商为了吸引客户,会放在最醒目的位置。

车展团购更便宜吗?5位一线资深销售告诉你4S店哪些情况才会真正亏本卖车?

2. 承诺客户只要有100名报名就能拼团成功,拿到宣传中的价格,如果拼团失败100元退还,并赔偿200元。

3. 拼团人数后台可以修改,只要达到理想中的报名人数,就谎称拼团成功,让客户追加订金。

4. 重点来了:提车周期一个月。一个月的时间足够拿到理想的车源和价格。

很多客户在一个月后提车时会发现,按当时的行情来看价格并没有便宜太多,因为价格会波动,做活动主打车型时,已经把价格下降的预测考虑进去了。

想让4S店真正的亏本卖车几乎不可能,亏本的买卖没人干,一定会从其他地方补回来,最直接的如厂家补贴、衍生项目、售后产值等等。买车询价多走走多打听,接近于保本价格还是很有希望的。

车展团购更便宜吗?5位一线资深销售告诉你4S店哪些情况才会真正亏本卖车?

车展未必会真正便宜。就拿这次八一车展来说,上个月的价格政策很不错,车展前一周搞个团购会把老客户全部消化掉,到了车展就提价,靠着氛围和客户觉得车展价格低的心理“逮兔子”,而之前了解过价格的老客户来车展基本都成交不了。这种做法是不是像极了双十一的一些商家?

至于团购活动,大部分情况下真的便宜。我们上个月做过一次以X1为主题的团购,当时的价格政策令我们大跌眼镜——高配四驱尊享版的价格比平时足足低了一万,这个价格放在全国各地都很有吸引力。然而,只持续了两天政策就收了,时效性非常明显。

综上,想要买车便宜,不能只相信活动,还是要在购车前持续了解价格动向。

车展团购更便宜吗?5位一线资深销售告诉你4S店哪些情况才会真正亏本卖车?

车展团购更便宜吗?我的答案是:是的。

车展团购现在越来越频繁了,我们当地最隆重的车展一年有三次,分别在4月,6月,9月。只要是除了车展的几个月,每个月店内都会举办团购。

车展团购是对基盘客户的消化,主要针对已经选好车型并且有所比较的老客户。如果在展厅接待过程中,客户对当前所报的价格有异议,你会习惯性的听到一句:您就等某天我们有活动了再说吧,把价格异议比较大的客户放在车展团购,对销售顾问来讲是一种有效的成交策略。

车展团购便宜的原因分以下几点:

1. 销售顾问扛任务,并且有考核。我们活动任务一般是两台不罚钱,3台奖励100/台,4台奖励300/台,5台奖励500/台。4月份一个同事车展订车七台,单是订单奖励就拿了5000,这类活动,对销售非常有利,所以会把订单押在活动,申请价格也更尽力;

2. 厂家有订单考核任务。车展团购都会有厂家在背后审核费用,要求必须有订单产出,领导有压力;

3. 搞团购一般会在中旬,活动之前为了集客,订单收集和交车进度都会延缓,团购的成败会影响月度任务的完成,量还是得跑起来。谈判来讲客户占主动一些。

遇到车展,建议选择在最后一天下定金,团购会建议在最后时刻,也就是天快黑了再下定,好好坐那谈,软磨硬泡,是最实用的谈判方法。只是销售顾问真的费神费力,为了多省钱,还是都坚持一下吧。因为是老客户,所以可以看出来是否有诚意,我有客户团购从早上待到夜里8点,领导都不忍心,卖啦卖啦,比团购多优惠3000现金,还多送了车模。

不说了,8.17号店庆团购,目前为止,没有订单,没有交车,你猜我慌不慌?遇见团购,你觉得我会怎么办?

车展团购更便宜吗?5位一线资深销售告诉你4S店哪些情况才会真正亏本卖车?

我们店车展或者团购会给出的优惠价格和平时并没有太大区别,但是从客户购买意向来看,最大的区别是客户心理感受。其实平时客户来买车,价格也是也是稳定的,车展或者团购会多了一些小礼品。
另外还有一种情况,是将现有的优惠政策进行包装,比如将1000的现金优惠包装成2000的精品装饰,活动预交99元抵一年的交强险(其实车价里也会留够量)。

有时候汽车销售也不培训话术,但是有一点不得不承认:客户不是真要实惠,而是认为得到了实惠,因为客户对价格是没有感知的,并不知道经销商的真正底价。

车展/团购会对客户区别不大,但是经销商执行到位的话,是可以拿到厂家补贴的。
总结:车展/团购能给的优惠,平时也能给,至多是经销商自愿不挣钱或者亏钱,这种自愿只分情况,不分场合。

车展团购更便宜吗?5位一线资深销售告诉你4S店哪些情况才会真正亏本卖车?

小编注:为丰富原创内容,值得买社区与优质媒体号进行合作,引入更多优质原创内容,同时也为这些优秀的自媒体号提供展示平台。此篇文章来自于微信公众号——“车贩子教你买车”,微信搜索“chefanzi58”。


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171评论

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  • 171楼
    17小时前

    沃尔沃还送车模?漂亮不,能带回家不?

  • 170楼
    08-15 22:10

    四儿子店卖车,单看整车基本都亏钱,除了长城 [皱眉] 。卖车的利润点在精品,分期,保险。如果不是迷信四儿子,找个靠谱的汽贸是最便宜的。 [邪恶]

  • 169楼
    1

    车展什么都是浮云,最重要还是靠自己去砍价。4月份置换了辆A4L,我是先去A 4s打价,先谈个优惠,然后拿着A的报价去B 4S谈优惠,再拿着b的优惠去A 砍,最后落地价较第一次报价砍了2万,利息折半。送的东西一样不少,置换价格还多谈了一千块

    2

    是的,我一个朋友就是这样,自己在a店,朋友去b店,两人边打电话边和销售顾问谈,最后a店销售经理一狠心直接杀到最低

    3

    这招对丰田无效[尴尬] 亚洲龙凯美瑞汉兰达是硬通货 销售牛*得很

    不一定,得慢慢和销售顾问磨。有时候他们会和你一条战线对销售经理,有时间又是和销售经理一块坑你。

  • 168楼
    08-14 18:16
    1

    车展什么都是浮云,最重要还是靠自己去砍价。4月份置换了辆A4L,我是先去A 4s打价,先谈个优惠,然后拿着A的报价去B 4S谈优惠,再拿着b的优惠去A 砍,最后落地价较第一次报价砍了2万,利息折半。送的东西一样不少,置换价格还多谈了一千块

    2

    我把整个辽宁省的车价都问了,然后买的当地的,后来二级经销商对这个价格都服了。

    辽宁什么位置?买的什么车型啊,老铁

  • 167楼
    08-14 15:16
    芝麻信用

    关键要去网上车友群或汽车之家等查这款车的实际落地价,然后拿这个价去谈,基本不会亏太多。然后还要多跑几家多跑几次4S店,拿出诚意。

  • 166楼
    08-14 13:40
    1

    10号早上去了一汽丰田问卡罗拉报价,14.38的车身价销售报了17.2万,我说我全款你怎么算都算不出17万啊,她说新车上市是这样的,车都没有跟我说17万,怎么不去抢

    天籁舒适17.5w落地

  • 165楼
    08-14 13:39
    1

    车展什么都是浮云,最重要还是靠自己去砍价。4月份置换了辆A4L,我是先去A 4s打价,先谈个优惠,然后拿着A的报价去B 4S谈优惠,再拿着b的优惠去A 砍,最后落地价较第一次报价砍了2万,利息折半。送的东西一样不少,置换价格还多谈了一千块

    2

    是的,我一个朋友就是这样,自己在a店,朋友去b店,两人边打电话边和销售顾问谈,最后a店销售经理一狠心直接杀到最低

    这招对丰田无效 [尴尬] 亚洲龙凯美瑞汉兰达是硬通货 销售牛*得很

  • 164楼
    08-14 13:37

    谈价砍裸车 最后成交紧盯落地价

  • 163楼
    08-14 13:09
    1

    团购还有送车模[傻笑]

    可能说的是车膜,错别字了

  • 162楼
    08-14 12:29

    车价谈了半天给你加个强奸包,又要求必须贷款 [哭泣]

  • 161楼
    08-14 11:58
    1

    奥迪还有一个神操作,部队有军人内购价,价格每个季度会公布在一个公众号上,,只要不是最新款,基本上都是73到75折的折扣,不过需要给厂家全款,然后安排发车到你指定的4s店,然后去取车,不强制任何装潢保险。但是周期较长。如果你们当地有2家四儿子,那么就好办了。先去第一家,假装自然进店,问价格,基本是给88折,然后会告诉你今天定就是85折,这时候直接表明身份,说自己是军人,休假时间很短,没有时间在大用户平台订车,他们就会直接给你安排大客户价,基本会给到75,而且是店内现车不用等。然后你表示回家考虑,闪人。去第二家,把第一家的价格给他,第二家如果想成交,会给你到73折。这时候你要再想磨就两头跑吧。帮朋友弄的a3就是这样操作的,最后给到71折,店内保险当天提车,其他没强求。

    还有这个操作,涨知识了

  • 160楼
    08-14 10:22
    芝麻信用
    1

    奥迪还有一个神操作,部队有军人内购价,价格每个季度会公布在一个公众号上,,只要不是最新款,基本上都是73到75折的折扣,不过需要给厂家全款,然后安排发车到你指定的4s店,然后去取车,不强制任何装潢保险。但是周期较长。如果你们当地有2家四儿子,那么就好办了。先去第一家,假装自然进店,问价格,基本是给88折,然后会告诉你今天定就是85折,这时候直接表明身份,说自己是军人,休假时间很短,没有时间在大用户平台订车,他们就会直接给你安排大客户价,基本会给到75,而且是店内现车不用等。然后你表示回家考虑,闪人。去第二家,把第一家的价格给他,第二家如果想成交,会给你到73折。这时候你要再想磨就两头跑吧。帮朋友弄的a3就是这样操作的,最后给到71折,店内保险当天提车,其他没强求。

    2

    A3本来就能7折多点,这个价格你买个a7.或者a4试试

    嗯,19款a4l是77折

  • 159楼
    08-14 09:34
    Visa淘金计划芝麻信用
    1

    车展什么都是浮云,最重要还是靠自己去砍价。4月份置换了辆A4L,我是先去A 4s打价,先谈个优惠,然后拿着A的报价去B 4S谈优惠,再拿着b的优惠去A 砍,最后落地价较第一次报价砍了2万,利息折半。送的东西一样不少,置换价格还多谈了一千块

    2

    看品牌看车型,最近在看汉兰达,问了广州天河3个4s,都是原价等3个月,什么优惠赠品没有,只带两次保养

    3

    呵呵,经历一样。真的得看厂商和当地经销商。本地3家广丰经销商一个集团的。。。所以1楼那招在此无效。在加上本身汉兰达和凯美瑞价格硬的一笔。。不好谈不好谈。也考虑过去广东提车,2000多公里,罢了罢了。只能忍痛挨宰。

    2000多公里,差价1w以内就不要搞那么辛苦了 [小眼睛]

  • 158楼
    08-14 09:26
    Visa淘金计划芝麻信用
    1

    我觉得很多人都恨不得4S亏本卖,心态不好,大家都要挣钱。只要我谈的满意,没有花很多时间到处跑,价格也都在同一个区间就行了,贵几千又能怎么?买车之前我还网上看看价格,买了我就只管用。

    2

    并没有,只要和市场价差不多就ok了,可惜的是销售还是想能坑一个是一个都9012年了还把顾客当冤大头宰?毕竟不是谁的钱都是大风挂来的,平价购车,没有猫腻才是王道,贪便宜的始终要吃亏的

    4

    看厂家,据我所知,广汽丰田绝大部分卖车都是赚钱的。

    对的,一部分品牌售前还是能赚到钱的,但是更多的是亏,我就是跟4S打交道的,从去年开始,我们的订单就少了一大半了,以前去4S都是聊天谈合作,现在去基本都是聊天扯皮维系感情了

  • 157楼
    08-14 09:25

    更加迷糊了

  • 156楼
    08-14 06:45

    可以说说唐新能源EV600D吗?

  • 155楼
    08-14 04:51
    芝麻信用
    1

    我觉得很多人都恨不得4S亏本卖,心态不好,大家都要挣钱。只要我谈的满意,没有花很多时间到处跑,价格也都在同一个区间就行了,贵几千又能怎么?买车之前我还网上看看价格,买了我就只管用。

    2

    我也觉得,很多人买手机买家电的时候买就买了,偏偏到买车的时候恨不得亏本卖给你。。有必要吗?

    我觉得吧,不是心态的问题。都知道现在车市寒冬,都想让厂家和经销商多让点利出来。以前经销商CRV、途观加价的时候,也没跟消费者客气啊。归根结底是现在产能过剩了,你觉得厂家如果能原价卖出去,他会赔本卖给你?

  • 154楼
    08-14 04:31
    芝麻信用
    1

    我觉得很多人都恨不得4S亏本卖,心态不好,大家都要挣钱。只要我谈的满意,没有花很多时间到处跑,价格也都在同一个区间就行了,贵几千又能怎么?买车之前我还网上看看价格,买了我就只管用。

    2

    并没有,只要和市场价差不多就ok了,可惜的是销售还是想能坑一个是一个都9012年了还把顾客当冤大头宰?毕竟不是谁的钱都是大风挂来的,平价购车,没有猫腻才是王道,贪便宜的始终要吃亏的

    3

    现在很多4S店卖车算净利都是亏的,市场价不见得就是正常价格,很多厂家渠道掌控不好,资源车满天飞,售价甚至低于4S店从厂家提车的价格

    看厂家,据我所知,广汽丰田绝大部分卖车都是赚钱的。

  • 153楼
    08-14 04:29
    芝麻信用
    1

    车展什么都是浮云,最重要还是靠自己去砍价。4月份置换了辆A4L,我是先去A 4s打价,先谈个优惠,然后拿着A的报价去B 4S谈优惠,再拿着b的优惠去A 砍,最后落地价较第一次报价砍了2万,利息折半。送的东西一样不少,置换价格还多谈了一千块

    2

    看品牌看车型,最近在看汉兰达,问了广州天河3个4s,都是原价等3个月,什么优惠赠品没有,只带两次保养

    呵呵,经历一样。真的得看厂商和当地经销商。本地3家广丰经销商一个集团的。。。所以1楼那招在此无效。在加上本身汉兰达和凯美瑞价格硬的一笔。。不好谈不好谈。也考虑过去广东提车,2000多公里,罢了罢了。只能忍痛挨宰。

  • 152楼
    08-14 01:23
    Visa淘金计划芝麻信用
    1

    车展什么都是浮云,最重要还是靠自己去砍价。4月份置换了辆A4L,我是先去A 4s打价,先谈个优惠,然后拿着A的报价去B 4S谈优惠,再拿着b的优惠去A 砍,最后落地价较第一次报价砍了2万,利息折半。送的东西一样不少,置换价格还多谈了一千块

    2

    看品牌看车型,最近在看汉兰达,问了广州天河3个4s,都是原价等3个月,什么优惠赠品没有,只带两次保养

    3

    这个条件要求买保险吗?

    广州的4s基本都要求第一年在4s买保险,三菱英菲尼迪都是,丰田还没去问,估计也是一样

  • 151楼
    08-13 23:41
    1

    奥迪还有一个神操作,部队有军人内购价,价格每个季度会公布在一个公众号上,,只要不是最新款,基本上都是73到75折的折扣,不过需要给厂家全款,然后安排发车到你指定的4s店,然后去取车,不强制任何装潢保险。但是周期较长。如果你们当地有2家四儿子,那么就好办了。先去第一家,假装自然进店,问价格,基本是给88折,然后会告诉你今天定就是85折,这时候直接表明身份,说自己是军人,休假时间很短,没有时间在大用户平台订车,他们就会直接给你安排大客户价,基本会给到75,而且是店内现车不用等。然后你表示回家考虑,闪人。去第二家,把第一家的价格给他,第二家如果想成交,会给你到73折。这时候你要再想磨就两头跑吧。帮朋友弄的a3就是这样操作的,最后给到71折,店内保险当天提车,其他没强求。

    A3本来就能7折多点,这个价格你买个a7.或者a4试试

  • 150楼
    08-13 23:34
    1

    我觉得很多人都恨不得4S亏本卖,心态不好,大家都要挣钱。只要我谈的满意,没有花很多时间到处跑,价格也都在同一个区间就行了,贵几千又能怎么?买车之前我还网上看看价格,买了我就只管用。

    2

    并没有,只要和市场价差不多就ok了,可惜的是销售还是想能坑一个是一个都9012年了还把顾客当冤大头宰?毕竟不是谁的钱都是大风挂来的,平价购车,没有猫腻才是王道,贪便宜的始终要吃亏的

    3

    现在很多4S店卖车算净利都是亏的,市场价不见得就是正常价格,很多厂家渠道掌控不好,资源车满天飞,售价甚至低于4S店从厂家提车的价格

    主要是售后和加装赚钱

  • 149楼
    08-13 23:30
    1

    怎么说呢,我说句公道话吧,只要不是换行业,基本不会说出行业里的秘密或者猫腻,所以标题我直接无视看都没看。而且,买车也不求能让车行亏本,只希望能良心价最好是少赚点就更好了,批发价想都不敢想更别说车行亏本了,百年难得一遇[皱眉]

    不赚钱反而亏还是比较少的。只要不坑你就行了,正常价格就是,非要计较最便宜这种心态就不适合买车

  • 148楼
    08-13 22:31
    芝麻信用
    1

    奥迪还有一个神操作,部队有军人内购价,价格每个季度会公布在一个公众号上,,只要不是最新款,基本上都是73到75折的折扣,不过需要给厂家全款,然后安排发车到你指定的4s店,然后去取车,不强制任何装潢保险。但是周期较长。如果你们当地有2家四儿子,那么就好办了。先去第一家,假装自然进店,问价格,基本是给88折,然后会告诉你今天定就是85折,这时候直接表明身份,说自己是军人,休假时间很短,没有时间在大用户平台订车,他们就会直接给你安排大客户价,基本会给到75,而且是店内现车不用等。然后你表示回家考虑,闪人。去第二家,把第一家的价格给他,第二家如果想成交,会给你到73折。这时候你要再想磨就两头跑吧。帮朋友弄的a3就是这样操作的,最后给到71折,店内保险当天提车,其他没强求。

    2

    。。不是军人呢?应该要什么士兵证之类的材料的吧

    直接在厂家买,要材料。你拿那个军队内购价去4s砍,他们会帮你想办法走大客户

  • 147楼
    08-13 22:30
    芝麻信用
    1

    奥迪还有一个神操作,部队有军人内购价,价格每个季度会公布在一个公众号上,,只要不是最新款,基本上都是73到75折的折扣,不过需要给厂家全款,然后安排发车到你指定的4s店,然后去取车,不强制任何装潢保险。但是周期较长。如果你们当地有2家四儿子,那么就好办了。先去第一家,假装自然进店,问价格,基本是给88折,然后会告诉你今天定就是85折,这时候直接表明身份,说自己是军人,休假时间很短,没有时间在大用户平台订车,他们就会直接给你安排大客户价,基本会给到75,而且是店内现车不用等。然后你表示回家考虑,闪人。去第二家,把第一家的价格给他,第二家如果想成交,会给你到73折。这时候你要再想磨就两头跑吧。帮朋友弄的a3就是这样操作的,最后给到71折,店内保险当天提车,其他没强求。

    2

    被河蟹了 [皱眉] ,一汽服贸

  • 146楼
    08-13 22:09
    Visa淘金计划
    1

    奥迪还有一个神操作,部队有军人内购价,价格每个季度会公布在一个公众号上,,只要不是最新款,基本上都是73到75折的折扣,不过需要给厂家全款,然后安排发车到你指定的4s店,然后去取车,不强制任何装潢保险。但是周期较长。如果你们当地有2家四儿子,那么就好办了。先去第一家,假装自然进店,问价格,基本是给88折,然后会告诉你今天定就是85折,这时候直接表明身份,说自己是军人,休假时间很短,没有时间在大用户平台订车,他们就会直接给你安排大客户价,基本会给到75,而且是店内现车不用等。然后你表示回家考虑,闪人。去第二家,把第一家的价格给他,第二家如果想成交,会给你到73折。这时候你要再想磨就两头跑吧。帮朋友弄的a3就是这样操作的,最后给到71折,店内保险当天提车,其他没强求。

    。。不是军人呢?应该要什么士兵证之类的材料的吧

  • 145楼
    08-13 22:08
    芝麻信用

    在本地最大的车展最后一天下午去的,事实证明销售忙着闭展根本不愿多搭理,别信什么软磨硬泡最后捡欺头

  • 144楼
    08-13 21:55

    各人感觉买车不能冲动多跑几家比价格,三次询价后也差不多了,买不到真正的低价的亏本生意不会做的

  • 143楼
    08-13 21:53
    1

    奥迪还有一个神操作,部队有军人内购价,价格每个季度会公布在一个公众号上,,只要不是最新款,基本上都是73到75折的折扣,不过需要给厂家全款,然后安排发车到你指定的4s店,然后去取车,不强制任何装潢保险。但是周期较长。如果你们当地有2家四儿子,那么就好办了。先去第一家,假装自然进店,问价格,基本是给88折,然后会告诉你今天定就是85折,这时候直接表明身份,说自己是军人,休假时间很短,没有时间在大用户平台订车,他们就会直接给你安排大客户价,基本会给到75,而且是店内现车不用等。然后你表示回家考虑,闪人。去第二家,把第一家的价格给他,第二家如果想成交,会给你到73折。这时候你要再想磨就两头跑吧。帮朋友弄的a3就是这样操作的,最后给到71折,店内保险当天提车,其他没强求。

    哪个公众号?

  • 142楼
    08-13 21:47
    1

    汽车销售干了五六年了,一般都会推荐朋友自己加几个汽车资源交流群,里边各种车型价格都有,基本都是最低价了

    求问在哪里加群?

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