年底燃油车突然中的爆发？——6位一线品牌销售聊聊真实情况

2022年12月是疫情放开的一个月，一边是冷冷清清的大街，一边是能看到燃油品牌突然在月中引来了一轮出乎意料的销售高峰期，传统燃油车似乎一瞬间都订单创新高了。这些客户都哪里来的，又是为什么来买车？我们邀请了6个竞品销售聊聊到底啥情况。

问题拆解：

1. 12月成交了多少台，比预期中高还是低？是否完成了销售任务？

2. 价格相比前两个月有啥变化，优惠幅度差最多的是什么车型，具体差多少？

3. 店里新车库存是否有变化？相比之下哪些车销售压力最大？

4. 年底看车的客户都有什么特征？会不会购买欲望更加强烈，选择的车型是否有什么倾向？

12月成交了80台，实际上是不如最早预期的，原先想着购置税减半快要到期了，客户怎么也得疯狂地抢一波吧，但实际上没有想象中那么火热，不过疫情放开后的一段时间，客流还是恢复了不少，进店量比之前一阶段有不小的提高。

部分车型价格比前两个月回收了一些，比如店里探歌优惠大的时候能让4.1万，但是12月底只有3.7万左右，其他热销车型比之前优惠最大的时候回收了2千左右。

店里难卖的车型首当其冲就是两款大SUV，揽境和揽巡，另外插电混动也是常年卖不动，在这一波清库中也没多少起色，库存压力比较大。

年底看车的客户购买欲望一直是比较强烈的，不像年中的客户，反反复复比较、筛选、谈价，年底来看的，很多人就是等钱，资金到位前基本上不来看车，等钱到位了，做决定也很果断，价格方面不会有太多纠结。

上个月有个做生意的客户，前一天要到钱了，隔天第一次来就订了探岳，要求就是要有现车，谈价非常爽快，满足了他的目标价格立马就下订了。

12月份销售了112台车，比任务要求多卖了5台，算是超额完成了销售任务。比预期销量要高，12月初在订目标的时候，我们一度认为12月份会完不成销售任务。

价格比前两个月普遍都在下降，杀疯了。其中优惠幅度变化最大的是GLC车型，从前两个月的优惠5万元左右直接干到了优惠7万。对于一款45万的车，优惠7万相当于打了85折，这在以前是不可想象的。GLC降价还有一个主要原因是这个车型会在明年3月份上全新换代的新款，现在各家都在甩库存。

店内新车库存没有明显的变化，在库的车中销售压力最大的还是GLC车型，10台车中有3台是GLC车型。

现在看车的客户最明显的特征就是买方市场的特征，客户把“你不给我优惠我就去别家买“写在了脸上。没有感受到客户的购买欲望，客户说的最多是“你不给优惠我就去别家“，“你赶紧给优惠别墨迹，我没功夫跟你浪费“。如果跟客户说，这个城市都这个价，客户就说“现在不优惠我就再等等，反正你越来越便宜”。

总之，客户的表现就是完全没有紧迫感，但是销售顾问不行啊，好说歹说的哄着客户买，一边卖车一边卖灵魂，换回一日三餐。

客户选择车型变化还是挺明显的，跟往年同时期相比，今年临近春节的这个时候，客户选择大部分还是50万以下的车。往年这个时候100万左右的车都一车难求，今年没人问津。

12月一共交了116台，任务目标是97。这还是在月底收价，已经没车的情况下完成的，在12月初的时候，大家都认为这个任务是能够达成的，但是没有想象达成的这么轻松，还能超额完成。

在12月上旬的话，价格和之前差不多。但是到了下旬之后，可能各家店完成的进度都比较好，所以价格是有回收的，和车型回收力度都不大，大概都是3000块钱左右的一个差别。

店里偏库比较明显，现在库存主要是大车型以及购置税不能减半的车型。享受购置税减半的主力车型基本都没车，即使有也是一两台。后续1月份可到的资源基本也都在小年，之后不做什么指望了。

也就是说购置税能减半的车，基本在12月份都清空了，留的那么几台车，也都是特意留下来给1月份的。压力最大的车型是皇冠陆放，之前这个车一车难求，甚至要加一点装饰或者做个贷款才能出，到下半年的时候不知道厂家怎么想的，突然压十几台车，这还是我们小店的情况，大店压了七八十台，一下就把这个市场玩死了，从以前的加装装饰订车等车，到现在优惠1万多也卖不出去。

在12月份来看车的客户，基本都是奔着购置税减半的，大部分看的也都是购置税减半的车型，同时要有现车。明显12月份的二手车置换率变低了，也就是说12月份的客户更多是家庭第一台车，10万左右的车型，客户对购置税减半的关注率更高，到了20万左右，按道理来说能减免的购置税更多，关注的客户反倒更少了。

12月份成交了98台车，比预期的要高，完成了厂家销售任务。

所有车型价格相比前两个月优惠是加大的，优惠幅度差最多的是X3-30领先M运动，10月11月优惠66900，12月优惠81900，差了15000，主要是25的可以购置税减半，30的一开始优惠幅度不大，库存积压，造成现在的价格雪崩。

店里新车库存总体是减少的，购置税减半的车型卖的最快，1系、2系、3系、X1、X2基本上没有库存，都是订单销售，车到店就交付，销售压力最大的就是X3-30领先M运动和进口车。

年底看车的客户决策周期短，选择购置税减半的车型的客户购买欲望更加强烈，生怕自己12月底之前提不上车，而看7系、X7等大型车的客户反而比较佛系，等等优惠，看看竞品，今年款项还没到账等等，反正就是不着急，所以刚刚上市的X7已经有了优惠。

12月我们店成交了61台车，比预期的100台要低一些，但对比前几个月已经好很多了，销售任务是不可能完成的，库存少，买车的人也不多。

像威朗pro、昂科威系列，在我们这地区，因为每家店的库存不大，相较于前俩月还有些价格回收了。商务车和君威，是下降了蛮多，商务车下了7000，君威下了4000。俩昂科拉都是祖宗，优惠奔着6万去了！

12月的库存相较于前俩月少了许多，像走量的威朗pro和昂科威S库存都是个位数，客户根本没得选，所以卖得也一般，到了月底才陆续到几台，也没什么销售压力大的车，可能也就昂科拉、GL6三缸系列稍难一些了，目前看领导的意思是随缘卖。

12月份买车的客户大多是冲着购置税补贴，要过年用车的，怕元旦后没补贴的，截至现在，我们这儿已经陆续出车补了，3万至10.3万，10万至20.5万，跟有购置税补贴的差不多，但即使是有车补了，我们元旦也才收了三订单，今年买商务车的客户少了许多，以往年底商务车都能卖个30来台，现在才一半不到了。

12月份销售了103台车，刚好踩着边完成了销售任务。

12月开始的时候我们一度持悲观态度，感觉这个月妥妥的要喝西北风，价格相比前之前也是一路雪崩。就拿轩逸经典来说，从之前优惠2.5万左右直接干到了优惠3万。对于这种十万元左右的车型，优惠3万相当于打了将近7折。

轩逸经典降价主要原因是日产销量整体下降很多，现在想靠优惠拉回销量，因为之前两个月都是封城状态，各家库存压力比较大，现在都在甩库存回笼资金。店内新车库存没有明显的变化，在库的车中销售压力最大的还是轩逸系列，10台车中有一半都是轩逸。

现在看车的客户就是你优惠少了就别跟我谈，没有觉得客户有特别想买的劲儿，客户说的最多是你就给我报个最低价或者是你就说你少多钱不卖吧。要是跟客户说这个价格已经很便宜了不能再少了，客户就会跟你来一句：现在不优惠我就再等等，你不可能一直扛价卖。

现在客户的状态就是不着急买了，但是我们呛不住啊，不卖车就没工资甚至于还得交罚款（贴钱上班了属于）。客户选择车型变化还是挺明显的，因为口罩原因，大家收入都下降了很多，之前想买天籁的客户现在都降低目标去看14代轩逸了。