汽车行业内卷有多严重？一线销售聊聊真实情况

2025重庆汽车论坛，多位车企高管谈到“反内卷”，同时也让价格战和无序竞争再次受到高度关注。

上面神仙打架我们只能看个热闹，但也不妨碍了解下终端一线的销售状态。

今年的经济非常差，我这边一线城市，身边所有的同行几乎都叫苦不迭，收入比去年都有所下降，降幅多的甚至达到了40%。我本人的薪资收入比去年降了30%左右（全部收入，包括提成各种奖金）。

各个品牌都在削减自己门店的人员配比，裁员现象、淘汰现象非常严重，HR那边只内推的话，审核比往年严厉很多，新势力各个品牌从业人员互相流通的现象今年变少了，许多新能源“游民”都转行或者无品牌接收！

车型政策基本上是每个月调整一次，实际上优惠的力度，今年来看没有大的波动，有政策A就会没有政策B，整体优惠都在一个差不多的程度。但是相比去年，整体成交价格低了1万多元，当然我所在的品牌不是那种优惠力度巨大的品牌，本身产品在行业同配置定价不算高。

我们品牌一般是做SUV，最近新上的MPV车型是爆款，对比竞品就是主流6座SUV，MPV主要是腾势D9，岚图梦想家，丰田塞纳之类的。主要应对竞品的话，我们是不区分配置，没有高低配，并且我们的定价比竞品要实在一些，只要有考虑我们品牌的客户，都会被吸引到。

配置方面的话，车型没有增加配置，魏牌蓝山把之前需要加1万的选装屏幕变成了标配，其他没有改动。产品质量的话，没有任何的区别，用料方面没有进行减配，故障率的话投诉不算多，客户目前没有因为质量方面的400投诉。

车辆库存系数，这个没有了解，但是魏牌高山的话，目前是没有库存车的，订单比较爆，等车周期要在3周左右。

收入方面提成都变成了阶梯式，大部分销售是拿不到最高阶梯的。工作时长看门店管理人员的考虑，进店客户其实并不多，让大家留下来加班意义不大，为的也只是把紧凑感给拉起来，是一种从销售手上榨订单的方法。

但是随着行情越来越差，这种压榨的方法其实没多大用，反而会让团队氛围很压抑。店长没有采用无效工作方法来给我们压力，没有太多加班。

话术变化主要最开始讲产品黑科技，品牌定位调性，然后现在变成了讲性价比，今年的竞品对比话术的压力是非常大的。真的是要非常了解竞品的一些参数，客户越来越懂车，问题越来越刁钻。

就比如说电池方面，之前客户都不了解什么是三元锂和磷酸铁锂，现在的客户都直接问电池是哪个品牌的，哪些品牌有质量问题，他们都一清二楚。

本地是三线城市，目前市区5家海洋网、5家王朝网，还有10来家城展县县通。今年怎么说呢，价格明降暗降已经四五次了，有时候连销售都不知道降了多少，这是实话。

政策懵逼，就知道降了很多，比如主销车型的非智驾版，宋plus 降了大概 3万，海豹06降了2万左右，海豹07降了3万左右。智驾版也有不小的降价幅度。

海洋的主要竞品就是王朝网，我们这边大区每周都会点对点对标，谁输了，店总、销售经理就去述职。还有就是吉利银河，每周都会派人去调研他们的政策。银河那边的销售也烦了，说不光你们海洋的来，王朝的也往这跑。没办法，主要是吉利给的压力着实不小。

目前来看有些车型是减配的，不过只有销售知道，质量倒是没事。

店里库存系数是不健康的，压力非常大，给了200多台海鸥，主要是库里还有很多旧款宋plus、海豹06、海豹07等车型，当然这个也和我们店的销售政策有关系，店里总想着保利润，但是没想到比亚迪的速度这么快，直接就拉着跑。

目前比亚迪销售的工资都是直线下降，远不如以前。以前觉得比较累，但是工资有保障。现在啊，觉得更累，但是工资拉胯。店里也是各种话术让背诵，比如智驾话术，几天一改。还有服务品质话术，也需要背过，并且完美做流程。

上个月服务品质也栽了，店里要被罚5万块钱。现在车车卖不动，服务品质还罚钱，对标王朝，也打不过。每天被大区经理骂，区域经理骂，压力传递下来，我们也被销售经理骂。所以到现在每天只要没订单就得加班儿，加到几点看心情，就是演练流程，回访等等。

今年的政策相比去年来说没什么变动，无非就是搞搞降价宣传，啥29900帝豪哇、59800银河L6哇。把国补置换全粘上去搞的玩意，除了给我们销售添堵之外没什么好的效果。客户奔着这个优惠来的，除了销售顾问费劲解释挨一顿骂完，客户气呼呼走之外，没有任何效果。

主要竞品还得是迪子，现在的消费者发现除了迪子之外，其实别的品牌性价比也挺好，所谓的迪子品牌效应一直在降低。油车这边主要竞品除了合资品牌就是长安，一般都是配置对比，还有吹吹沃尔沃技术，再吹吹底盘。效果还可以，消费者接受度还挺高。

故障率没有增加，车型已经开始减配了。如刚上市的400万款帝豪，真正的降本增效了，新升级的1.5自吸的发动机，完美优化了老款存在动力多余的问题，并且帮你解决从后排进入后备箱的可能性，怕你乱调后排头枕，所以直接把头枕固定，完美解决了这个功能多余的问题。

现在库存系数还是很健康的，没啥库存，收入降低已经很明显了。而且考核也越来越重，工作时间我司贴心的让我们自愿加班了。公司的一把屎一把尿培养我们，没齿难忘。

今年销售政策调整过两次，价格下调幅度在2000-4000，展厅走量车型像瑞虎8系列和艾瑞泽8系列相比去年销量掉了30%左右。

艾瑞泽8同价位竞品是吉利星瑞，店里做了很多外展活动和店端促销，但是从实际效果看收效甚微。

目前还是没有发现减配的情况，故障率还好没有增加，但是奇瑞的品控说实话一般，像瑞虎5X高能版档把前面的推拉盖板，只要天热暴晒就得卡住，买瑞虎5x高能版的客户没有一个不骂街的。

库存系数还算正常，现在销量不佳，店里也不大跟任务了，生怕整多了压一库卖不出去。

收入相比于去年掉了三分之一，明显加班时间多了，下班以后被要求继续邀约客户，晚上9点才下班。那段时间家属都说改行吧，特么破班上这么晚还不给加班费，销售话术方面也就是逼单，没办法，不卖车考核的太重。

今年1月以来政策相对稳定。基本从5月新款C10上市后现款（24款）车型都略有调整。截止6月，24款C系列基本都有调整，最多官方直降20000元。

零跑的主要竞品还是以比亚迪、深蓝之类的品牌为主。应对方式还是以突出品牌新势力调性，主打技术低价。零跑全域自研，成本定价。

新款（26款）年内会慢慢改款，全部Leap3.5架构化。提升了800V平台和增加电池续航，不管是增程还是纯电都有提升。车型基本没有减配，全是增配。外观基本没有变化，主要还是内在技术堆积+配置升级。更彰显零跑全域自研，成本定价的含金量。由于新款才上一个多月，目前还没有已知故障问题。

库存系数特别健康。可能和别的传统品牌不同，零跑不主张经销商压库堆库。唯一要求库存系数也就0.5-1，且基本都是订单式生产。个别畅销车型甚至于下了订单都不马上排产。

销售收入的话个人认为还不错，基本是店端绩效+厂家奖励方式。工作时间基本正常，很少存在加班（这点可能每个城市不一样管理也不一样），销售话术主要是突出26款各方面提升，技术的升级+越级的配置+超凡的体验。主打一个量大管饱吃的还好。（科技品牌+销量第一+低价高配+技术堆积）