自动驾驶真的卖得动吗？5位新势力销售一起来聊聊

随着新能源车的发展，智能辅助驾驶已经成为新能源车的核心配置。只是又有一个声音，就是智能驾驶高昂的价格，再加上低迷的客户选装率，导致到底多花几万块钱值不值的争论一直存在。所以这次专门邀请了5个新势力品牌的销售，也来聊聊终端客户到底对自动驾驶反馈如何，销售又是如何推荐的，同时普通消费者对自动驾驶这个配置的真实感受。

话题拆分：

1，进店客户中，智能驾驶主动感兴趣的可以能有多少？

2，在乎智能驾驶的客户有什么明显的特征，一般是给客户怎么介绍？

3，厂家针对智能驾驶的培训有什么？你在实际销售中哪些方法比较有用？

4，你觉得智能驾驶中，哪两家做得最好？

10个进店客户里，主动问起智能驾驶的有3个左右。但这3个中，有2个是带着担心和顾虑问出这个问题的，他的出发点是特斯拉智能驾驶会不会主动权过高、出问题之类。另外7个客户，他们大多都知道特斯拉智能驾驶的名气，但几乎有5个会说，我不稀罕这个东西、我不会去用、我不敢开智能驾驶。剩下2个对他们来说可有可无。

总体来讲，智能驾驶目前在特斯拉更多是一个品牌象征，但标签这种东西还是好用的，很多客户对品牌的印象就那么些，刻板认为特斯拉的智能驾驶能力在国内仍然与小鹏等品牌不在一个层次。

在乎智能驾驶的客户这些特征：

（1）年轻男性，多数工作于非传统行业，乐于尝试新技术。但这类客户往往对于特斯拉的调价、改款有着自己的理解，或者网上各路消息看太多，比较难缠，他买不买车主要看他自己觉得什么时候是最好的购买时机，反而智能驾驶的试驾体验变成了纯粹的体验而不能加速购车进度。

（2）有长途需求、平时工作经常跑高速的客户，这类客户一定要约上试驾，在高架路段，着重让客户体验Autopilot和eap，其实不用在接待时铺垫太多，试驾完之后，谈单时或者后续跟进时直接针对这个痛点去刺激客户，辅以用车成本。

公司培训在前期入职主要是自动辅助驾驶的讲车和试驾内容。后期主要是针对一些媒体新闻事件的解读，特斯拉的客户尤其关注这些，往往他们把事故和智能驾驶绑定，打消客户的顾虑是我们经常讨论的点，经常会为一个新闻事故开会研究话术应对。对于不太了解这些的客户，可以在讲车时把智能驾驶当做重点吸引客户来试驾。对智能驾驶有一定了解的客户，不用太过强调，主要还是要抓客户需求和顾虑。

我在实战中最明显的体验是，一定要在试驾中给客户体验全套的智驾，让他自己亲手开启功能、亲自体验，不然我们来开、来展示或者嘴巴说，效果至少减掉90%。亲自体验真的很重要，甚至只要感受过特斯拉的辅助驾驶过弯和跟车，客户就会建立起信心。

智能驾驶做得最好的两家是特斯拉和小鹏。我是从市场影响程度和纯粹技术角度来看的。特斯拉的Autopilot基础性能还是挺强悍的，在主动避让和高速高架道路可以体现，但是其实城市智能驾驶很一般，在现在各家新势力上马城市NOA的情况下。

小鹏，大概是国内第一个让消费者享受到城市自动驾驶的车企？在我眼里是这样的。近期发现越来越多客户已经在试驾体验过后发现智能驾驶特斯拉不如小鹏(虽然这类客户总数很少，但是值得关注)。我已经因为这个战败一个了。

进店客户中，对智能驾驶主动感兴趣的客户10个里只占到2-3个左右。绝大多数客户还是明显对外观，内饰，音响座椅等更加感兴趣。只有在对外在介绍完毕后，才会顺带问一下智能驾驶能力。

在乎智能驾驶的客户都很年轻，普遍都在35岁以下，对新鲜事物接受能力强。并且男客户和女客户差别很大。男客户往往都有一些功底基础，例如知道激光雷达，ORIN-X计算芯片以及ACC、LCC等。女客户往往只了解有辅助驾驶这么一个东西，但是没有更加深入的认识。（完全合理，比如我也知道口红，但你问我色号我也是一问三不知）

一般给客户介绍会从小鹏独有的数据库开始，到硬件配置，再到现阶段所实现的功能，最后以最高阶的城市领航驾驶CNGP结尾，由浅入深。结束后会主动邀请客户进行试驾，给客户展示相关功能，给客户最直观的感受。

很有意思的一个案例，一位二次到店的女客户，带她感受完高速领航辅助驾驶HNGP后很上头，顺便问了我一句我开着这个出了事故算谁的，我说算车主自己的，瞬间冷静下来了。

小鹏本身就是一个主打智能和辅助驾驶技术的科技企业，厂家会专门针对辅助驾驶这一块在日常过程中通过内部晓龙软件对员工进行培训考试，也会在新车上市前的内部培训中，加强员工的认知学习。最新小鹏新发布的扶摇系统，就对所有一线员工进行了一次针对性的培训学习。

在实际的销售过程中讲和体验相辅相成。首先给客户讲明白小鹏在做什么，以及目前在怎么做，让客户知道小鹏的智能驾驶技术是国内第一梯队。我们的试驾可以带客户上高速，体验高速领航智能驾驶HNGP，让客户实际来体验下它自己进行跟车，变道，加减速，上下匝道的稳定性。往往该试驾体验下来没得差评。

我觉得智能驾驶技术特斯拉和小鹏做的最好。特斯拉的FSD虽然目前阶段无法在国内落地，但是其深厚的技术功底以及长时间的路测数据，都能够奠定其遥遥领先的地位。

小鹏是国内最先开始智能驾驶技术研究的车企之一，也是国内最先能够实现城市NGP的车企，搭载激光雷达版本车型的车机对路面显示的丰富性以及识别的准确性都是国内TOP级。

目前所有新势力所谓的“自动驾驶”其实都是L2级的辅助驾驶，驾驶员的手都不能离开方向盘，但这个配置却是一线销售们向用户们画大饼的工具。

进蔚来展厅看车的人，有80%以上都会指着蔚来车顶上的三个犄角问：“这是什么东西？” 于是我们就趁热打铁开始向用户描述自动驾驶法规开放以后的美好场景。

但是实际真正在意这玩意儿的用户占比不超过15%，因为他们都觉得不安全，上网一搜全是自动驾驶的事故照片。

在蔚来内部，一直向我们一线强调的是蔚来的辅助驾驶硬件水平最高，具有鹤立鸡群的优势。虽然现在某些功能还没有开放，但是以后是可以FOTA升级的。我们跟用户传达的意思是辅助驾驶不是自动驾驶，这个功能可以降低长途驾驶时的疲劳程度，一般还会举例子：

“我同事前几天开蔚来去了趟上海，全程700多公里，一路开着辅助驾驶，几乎没有感觉到累。”

总之，个人感觉辅助驾驶各个新势力品牌都差不多，国内小鹏和国外的特斯拉应该是水平最高的，但是实际买车时在意这东西的用户少之又少。建议厂家可以想办法让用户多体验辅助驾驶，因为这东西是一个买车之前不会在意，真正体验以后才会觉得有用的配置。

在以客户自然进店来看，对智能驾驶主动感兴趣的有三成，但是很多客户都是被动式地提问一下：你们有没有自动驾驶。很多客户都会提及特斯拉的自动驾驶，其实不少特斯拉车主以为AP就是自动驾驶了，还需要解释一下NOA对齐EAP我们不会额外付费，听到这里可能有些人会顿一下，但是下一句话可能会是：那一样也没什么用，我也不需要。

但以我们城市客户群体来看，智能驾驶的关注度确实不高。基本能进车里聊一会，看看激光雷达，但很少能因辅助驾驶功能聊到试驾的那一步。

在乎智能驾驶的客户以实际接待来说，普遍是很看舒适性跟安全性的，基本是对新事物接受特别高的人。而且跟年龄有一定的关系但远没有大家想象中那么大，遇到过68岁的大爷买了L9自驾去海南，他看中了理想的高速noa，带他上高架体验了一下noa点评是非常好的。虽然客户年龄偏大，但他是有这个明确需求，并且比年轻人更需要这个功能。去海南一共是2300公里，他当天早上8点出发中间休息一晚上，第二天下午7点就到了。

跟大部分客户沟通也都认可辅助驾驶，这种科技还是需要尽可能做到普适性的，让年龄大一些的消费者同样也有选择新事物新科技的机会，就如同智能手机浪潮来袭时，没有什么理由必须让老年人用老年机。

新车发布都会有培训，平时每个月都会有额外的内容补充培训考试，上市培训时都会让员工实际上路体验，模拟平时会遇到的各种问题。

实际接待客户过程中，如果有客户想体验辅助驾驶或者有长途需求需要试驾这个功能，一定会让他去高架路段亲身体验，高架不够那就短暂跑一段高速都可以，一定要让客户亲身实际体验，这样一来他再去对比别的品牌我们也是有信心的

个人觉得智能驾驶做得最好的是特斯拉跟理想。

特斯拉的FSD EAP都是额外付费的，加上某些原因也无法完全落地，但确实改变了很多人对于辅助驾驶的认知，而且已经成了思想钢印，刻在了很多客户脑中。另外一说就是特斯拉免费的AP对很多人来说就够用了，而且主动避障真的很牛，很多开特斯拉的客户会有切身体验，也会主动提及这个功能。

理想的NOA功能全部标配永久免费，虽然市面上各家的辅助驾驶各有各的卖点，技术排名不好做评价，但从消费者的角度出发，本身为高阶辅助驾驶付费的群体是偏少的，也不能代表绝大部分普通用车人群。只有买了一个车还能带来更多价值才是最好的，目前阶段辅助驾驶功能对客户来说也够用了。

虽然阿维塔宣传亮点之一就是高阶驾驶辅助，但实际上每10组用户中大概只有2～3组因为对阿维塔的智能驾驶辅助感兴趣而进店的，这2～3组用户中，大概又会有50%对新能源车的智驾功能非常了解(或者试驾过很多竞品)，其余用户还是冲着阿维塔的外观来的。

在乎智驾的客户中，基本上全部都是20～35左右的男性，平时会关注车圈资讯，本身准备入手或者已经拥有带有智驾功能的新能源车，平时也乐于试驾新车型。这部分人中大概50%对车辆智驾的硬件原理非常了解，甚至可以和销售顾问讨论的有来有回。对于这部分用户而言，智驾是不需要过多介绍的，主要是带着他们亲自体验阿维塔的NCA功能。

剩下不是冲着智驾来的用户，也会主动提及智驾功能，个人的习惯是根据客户的认知进行讲解。对于车辆知识比较了解的用户，甚至会从硬件原理开始介绍；对于不太了解的客户，则从智驾带给其的好处来说。无论哪种用户，最后都会邀请试驾体验，让大家亲自感受。

阿维塔的销售在入职之初，都会参加集体培训，在培训中了解阿维塔的各个方面，阿维塔的智驾水平，阿维塔的水平在国内属于什么水平，都会在培训中为新人梳理清楚。在平时，公司也会制作一些和智驾相关的课程，大家看完课程后进行考试，巩固知识。今年年初的时候阿维塔进行过一场线下培训，邀请全国各地的销售去到上海，设计了一条包含城区道路-高速-城区道路的智驾路线，全程0接管，一套体验下来心里确实对阿维塔的智驾充满了信心，恨不得让当时的几个热客也赶紧来感受一下。

在实际销售中，由于当地的城区NCA还未完全开放，所以培训智驾时留下来的视频和在高速上开启智驾的视频便是大家手头的武器之一。经常是先为用户介绍完阿维塔智驾后，便拿出视频给用户看，看完就让客户实际体验。而且一定要让用户在试驾过程中亲自开启智驾功能，通过亲身感受来对智驾树立信心。

智驾做得最好的两家，个人会认为是特斯拉和小鹏。

首先特斯拉作为较早进入新能源行业的品牌，其技术底蕴自然不必多说，受限于一些原因，其FSD虽然目前还无法完整体验，但是其市场影响度依旧很高。

其次对于国内智驾的先行者小鹏来说，这么长时间的沉淀积累、路测数据都是其立足智驾领域的底牌。甚至在我还未投身新能源行业前，一提到智驾第一个想到的就是小鹏。

最后如果本题有第三个选项，那我会推荐阿维塔(不是王婆卖瓜，毕竟公司不是我开的，是真诚推荐)。作为后来者的阿维塔，在较短的时间内，通过智驾得到了包括销售和用户在内很多人的认可，并且目前来看后劲很足。虽然阿维塔在如此内卷的智驾领域取得现在的成就，实属不易，但是希望塔子可以继续埋头苦干，上面说的两位前辈都有很多值得学习的点。

例如车辆环境感知，特斯拉的中控屏和小鹏的仪表盘上对周边的行人、车辆、非机动车显示非常详细。虽然阿维塔也可以，但是目前来看建模太少了。轿车、SUV、MPV，在阿维塔的仪表盘上都显示为轿车。工具车、卡车、挂车，也都显示为公交车(手动捂脸)。做好产品的同时，也不要忘记小细节。把这些都做好，消费者才能享受到更好的体验。