雅阁：和inspire互掐完才发现，看车的早已经提了迈腾

我是广汽本田的销售顾问，今天要聊的车是雅阁。

这车卖得怎么样？

当地属于四五线城市，只有我们一家广汽本田4S店，平均每天进店客流有20组（节假日会更多一些），每10个人里有3个是专门来看雅阁的。

受疫情的影响，2-3月的销量不理想，1月份店里交了128台车，是疫情之前的常规状态，其中雅阁卖了37台，包括我交付的3台，卖这车提成只有300块。

现车情况是怎样的？

现在库存总数还有36台车，雅阁汽油版已经没货了，只剩下一台指导价19.98万的混动锐酷版。最好卖的配置是指导价18.98万的260TUBO精英版，以白色为主，现在能优惠12000，光这个配置的销量就占到雅阁总销量的7成。

最难卖的配置是指导价20.98万的260TURBO尊贵版，也就是1.5T次顶配，其中极光蓝这个颜色更是无人问津，难卖的原因是性价比不高，都已经达到次顶配了，竟然还是卤素大灯，最神奇的是，19.98万的豪华版都有自适应巡航、车道偏离预警、交通标志识别这些安全辅助系统，到了20.98万的尊贵版上反而没有了。

指导价22.98万的顶配厂家不排产，只接受预定，之前有个客户定顶配，结果等了两个月都没见到车，无奈退了定金，更难受的是他退了定金后，那台车到了……

近半年以来雅阁的行情很稳定，一直是优惠12000左右，上下浮动不会超过2000。

买这车的都是哪些人？

本店雅阁车主有三分之二都是30岁以下的年轻人，作为个人第一台车，喜欢买白色。小部分是中年车主，家庭首台车或者增购两种情况都有，这个年龄段的人喜欢买黑色，当然，买B级车最在意的还是空间。

还有一个当地小城市的特色，买雅阁的有30%是新婚夫妻，要么是结婚陪嫁车，要么是婚后家庭第一台代步车。

买这车的人都会对比哪些车？

厂家内训材料中，对比的竞品是凯美瑞、天籁、帕萨特，然而在店里实际对比最多的是东风本田inspire，能占3成，此外迈腾、帕萨特、凯美瑞、亚洲龙等同级车型也有提到。厂家提供的内训材料也不是100%准确，因为影响客户最终购车决策的不仅是产品力（外观、油耗、空间、动力等），还有两个重要因素是品牌和价格。

还有个很迷的现象，虽然对比最多的是inspire，但最终却是买迈腾和凯美瑞的最多。看雅阁精英版和豪华版的人，往往最终买了迈腾的330领先型和豪华型。

通过回访发现输给迈腾的原因有这些：

（1） 迈腾的配置比雅阁更高，比如全景天窗、真皮座椅、锁车自动折叠的后视镜、触控显示的中控屏幕等，同时迈腾内饰用料和做工比雅阁好。

（2） 迈腾的2.0T提速效果比雅阁1.5T更好。

多少钱可以落地？

这里用雅阁对比inspire和迈腾做一个全款预算单。

店内主推的金融方案是贷款10万36期有息（厂家贴息6000，补贴后的利率是0.002546）。

这车的主要问题是什么，客户有哪些抱怨？

底盘低是经常会提到的问题，烂一点的路就要小心翼翼地开，也有吐槽中控屏寒酸和卤素转向尾灯的。

但其实车主抱怨最多的还有一个问题，看似简单实则很令人头疼：全车提供的USB充电接口只有1个。反观皓影有5个，有不少车主指着光秃秃的后排出风口发出灵魂拷问"雅阁至于控制成本到这个地步吗？"，令我们无言以对。

常规保养费用是多少？

常规保养费用是806，其中半合成机油258、机滤39、空滤99、空调滤88、清洁剂（进口）140、工时180、垫片2。

保养周期为6个月/5000公里（也有的店可以按1万公里的周期），质保期为3年/10万公里。

只有销售才知道的秘密有哪些？

厂家给雅阁的金融政策是贴息6000元，实际操作中，可以贷52000元24期免息、贷60000元18期免息，贷67000元13期免息，如果要贷10万及以上还需要分36期的话，厂家依然贴息6000，车主支付剩余利息就可以了。这些灵活的免息方案很多店没有耐心一一跟客户讲清楚，所以买车的人也不知道。厂家贴息的钱可以在车价上直接优惠掉，进一步降低首付款。