本田皓影：贷款优惠6万+，全靠中年男性用户支撑销量

大家好，我是广本的销售顾问，今天和大家聊聊皓影在店里的情况。

销量如何?卖的最多的是什么配置和颜色？

当地有两家同品牌店，另一家处于既死又活的状态，没倒闭，但是也卖不了几台车。我们店每天进店6组客户，周末能到15组，10个里面有3个是看皓影的。

7月份交了40台车，皓影卖了9台，我卖了2台，单车提成500，做长年限贷款能再多300。

现在皓影库存有16台，其中有1台混动的，其余全是燃油版的，95%都是豪华版，极少有精英版，主要就这两个配置。

谁在看这个车？买车用户都是什么样的？

看皓影的客户就是买来家用，特征还是很明显的。小年轻进店要么看雅阁要么型格，如果是中年男性带着一家人来的，那大多就是看皓影的。职业不集中，主要是一般的上班族和做小买卖的，都很朴实。

上个月有个杨师傅，是本地电缆厂的职工，有天快下班了我在关店门，看见他骑电瓶车到了门口。要说也是缘分，不是下午嘴馋吃了冰镇西瓜，下班前肚子痛去了躺洗手间，杨师傅只能跑个空了。

我邀他进来，又打开空调和灯光，杨师傅显得有些拘谨，说有时候下班回去看我们直播，觉得皓影不错，以为我们天天晚上都有人在的。说起这个我就难受，之前有个美女主播，最近开源节流给节没了，公司女同事平均颜值一下掉了不少，直播也停了。边想边和杨师傅对视了一眼，心想你不是来看美女主播的吧。

杨师傅实在人，说是不打扰我下班，晚上和媳妇商量一下，明天可能就带着媳妇来敲定一下。我嘴上说没事没事，不打扰，心想这又是老套路老剧情啦。岂料第二天一早杨师傅一家都到了，还特地请了假，看车试驾谈价没有太磨叽，拉扯了几轮后，说把今天耽误的工钱补回来就订车。

半年内优惠幅度波动很大，年初长年限优惠4.5万左右，现在多降了2万了。参考一下其他地方的行情。

对比最多的是哪款车型？选择或者放弃它的原因是什么？

内训里对比的竞品是荣放、凌放、CRV，针对插混车型还增加了比亚迪的唐，实际接待中对比最多的是荣放和CRV，10台里能占7台。

我们还真的是很喜欢对比的客户，无论是对比竞品还是同城比价，这说明是真想买，可能在服务和价格上出些力就能成交了，真正无力的是对比国产新能源，根本无从下手，只能眼睁睁战败。

之前有个客户刘哥，是周边县做水产生意的，手上有台面包车，实在是破得连门都快关不上了，这才被三五好友架着来看车。领头的那位开着赛那载着一车老伙计到店，七嘴八舌我也搭不上话，大概意思分为两派，一派是买日系就得买丰田，混动技术最一流，另一派的观点是买本田SUV肯定首选CRV。

在这群大哥来之前，我已经在门口站了两个小时，这期间只有一只觅食的野狗从门前路过。听到他们如此盛赞竞品，失望肯定是有的，不过自我安慰能接到正经客户还算不错了。

展厅有点热，把军师们安排在了VIP室，空调打足、茶水奉上，我带着刘哥独自来了个看车试驾预算一套三连，最后刘哥挺客气感谢我的接待，我倒是没抱太大希望，让他下次把旧车开来评估。

没过两天还真来了，这次是一个人，不过二手车经理拒绝了我评估的要求，说这门关不严也就算了，后备箱里还一滩水，加上那味道就是移动的水产铺啊，用得太狠了，拉去报废得了，还评啥呀。

我赶紧拉着刘哥谈新车，一来二去刘哥作为生意人豪爽的一面就展现出来了，说朋友帮他打听了个价格，让我去申请同意就定，边说还边把身份证扔给我。

最后当然是愉快地订单并结交刘哥这个朋友，他说那天从我这儿走了后，去看了其他两家日系，一家进去居然没有展车，说是给他从外面调车，感觉不对劲就作罢了；另一家情况也不好，接待他们的销售居然到一半人找不着了，转了两圈看见在办公室里啃鸡爪。对比起来还是觉得我比较靠谱，所以还是选择了我们。

大家都是选择哪种配置和购车方式？

最畅销的是星空蓝的燃油豪华版，10台里占了9台，现在全款优惠5万，贷款优惠6.4万。

最难卖的是插混皓影，22.59万起售完全没有任何性价比，不知道如何报价，也根本没有人问。

分期主推60期长年限，年利率4.8%，两年后可以提前还，这种方案优惠最多。

写一个分期报价：

再来个全款的：

买车后客户会有哪些抱怨？

使用上总体抱怨并不多，毕竟配置虽然低，但最后能成交的本身对这一块就不是特别在乎。噪音算是相对比较多的。我记得两三个月前有一阵，每个快要订车的客户交定金之前都要求试驾确认一下，说网上反馈噪音大，得开起来看看是不是真的能受得了，好在大多数客户觉得还能忍受。

保养费用单次500左右，每半年或者5000KM保养一次。

最近买车还要注意哪些事情？

置换补贴8000，但是要求车卖给店里，而且很多店不全给客户。7月起各店任务都有所减少，库存压力没那么大，价格相比较6月有所回收，8月目前看和7月的情况差不多。