宝马i3：两个月只卖出2台，还都得从3系和iX3的客户里转化

大家好，我是宝马销售顾问，今天来聊聊宝马首款国产纯电动车——i3。

销量如何？现车有多少？

当地有两家宝马4S店，本店平均每天有24批客户，每10个人里，还不到1个是来看i3的。上个月总共690批客流，看i3的只有21批。

上个月总共卖了139台车，其中i3只卖了1台，还不是我卖的。这车单台提成1000元，分期36期额外加400元，60期额外加600元。

目前库里有3台现车，1台白色，2台炭黑色，本月资源还有2台，炭黑色和白色各有一台，别看总共只有5台，销售压力非常大。

谁在看这个车？买车用户是什么样的？

主动来看i3的寥寥无几，主要是来自3系和iX3客户的转化，毕竟像3系这么经典的车型，每天来看的客户都很多，遇到看上去有缘的，就和客户解释，i3就是电动的3系，就这样也能说服几个客户过去看看。

还有就是关注iX3的客户，因为iX3都没有现车，等车要2个月以上，本着既然能主动来看宝马的电动SUV，那么转化成电动轿车就相对容易的想法，也是见一个尝试转化一个。

对比最多的是哪款车？选择或者放弃它的原因是什么？

厂家内训材料中，竞品是小鹏P7和特斯拉Model3，实际对比这两款的客户并不多，10个人里最多3个。

这两款车销量并不低，但是很少有来我们店做对比的，也就是说厂家以为的竞品实际上不到店就已经战败了。宝马电车和新势力的客户重叠率并不高，提到最多的竞品还是自家的3系油车和iX3电动。

客户张先生在银行上班，每天上下班有50KM的往返路程，之前一直看3系，主动推荐i3并试驾以后，各方面都很满意，对后期的养护费用和用车成本都比较认可。

回去以后，和家里商量了一番，周末来店里还是订了油车。家里不同意的原因就是这么贵买个电车不值，感觉电车就是5-6万的代步小车，再考虑到以后要跑长途，找不到充电的地方就太麻烦了。

最终选择本品放弃竞品的原因：
认可宝马品牌，喜欢最新风格的内饰。
胡先生是老客户，家里有台X5，最早订的是iX3，一直没有现车。试驾完以后，感觉舒适度比iX3高，后排空间也更大，而且优惠更给力，媳妇也很喜欢i3的内饰屏幕，最关键还有现车，直接就给转化过去提车了。

卖得最多的配置和颜色？多少钱可以落地？

只有一款配置，卖的最多的颜色是白色和炭黑色，其余颜色很少。白色能占6成，炭黑占4成。倘若要上个摩天灰之类的颜色，指定更难卖了。

分期购车和全款一样的价格，不收取任何费用，店里主推宝马金融的长周期贷款：首付20%，60期。

再列一个全款报价：

买车后客户会有哪些抱怨？保养费用是多少？

因为客户样本很少，只能说说看车客户的抱怨点。

比较多的还是优惠幅度少，目前只有6个点的优惠，客户普遍想着是和iX3一样，能让到13-14点，裸车30万左右，不过参考目前的库存情况，这个价格也快了。

还有就是抱怨配置低，比如iX3标配的增强型驾驶辅助，在i3上就没上，另外还有无钥匙进入、电动尾门等等。

因为是电动车，所以不需要更换机油机滤。空调滤芯和基础检查每2年一次，刹车油首次更换为3年，雨刮片和制动器需要看实际情况。

店里按照厂家的要求执行，电动车没有那么多保养项目，总体来说还是很省心的。

只有销售知道的秘密

他品置换宝马可享受6000元的保险补贴，如果是宝马客户增购，可享受8000元的保险补贴。置换业务，增购业务必须要求是本人或者直系亲属车辆方可享受。