​对手有话说：鲶鱼变鲨鱼，降价之后的model Y让谁最难受？6位新能源销售聊一聊

特斯拉作为目前25万级别最强势的SUV，仅仅1季度model 3和Y全球就交付了超过41万辆，尤其是在1月6日降价之后，model Y从28.89万杀到25.99万，销量热度一骑绝尘。我们也来看看，当特斯拉降价后，它的竞争对手是不是有什么变化。

话题拆分：

1，和model Y直接对标的车型是哪个？看这车占总进店量的多少？

2，客户普遍是什么样子的？

3，这车的客户对比最多的是哪三款，你认为哪一款最好“对付”，可以举卖车的案例。

4，model Y降价后是否有影响到你们的买车客户？厂家和门店是否针对性的给出政策？

5，你认为同级别最强的SUV是哪两个？

目前进店看model Y的客户占70%，普遍情况是是：年轻男性第一台车、刚组建的家庭第一台车、中年夫妻油车置换。

降价后客户基本没有变化，对比最多的车型分别是比亚迪的汉和唐，理想的L7和L8。

其中比亚迪系列是最好对付的，在实际接待中，会承认比亚迪做的很好，20万以下预算买比亚迪，双手双脚赞同，不管哪款都是好车。

随后会明确需求，咨询客户到底是单纯地想要一辆电车，还是要一辆智能化电车？如果只是想要个打电话的手机，诺基亚依旧OK，但如果要智能手机，是不是需要再考虑下？

model Y的特点是集成化、智能化，没几个按键，只用控制速度和方向，其他都自动。OTA常用常新，辅助驾驶稳定成熟。

我们三两天就会带着客户去隔壁比亚迪退订，隔壁比亚迪都恨死了。

model Y刚降价那两周客流增长明显，到了现在网上铺天盖地的消息导致观望状态严重，客户反而少了，如果以前进店看车的是10个，现在就是8个。

个人觉得同级别最强的SUV只有理想L8，基本上对比L8的除了资金问题还能周旋一样，其他都拉不回来。

因为价位重叠，汉EV和唐系列都是客户会对标model Y的车型，目前每10个客户里有3-4个是来看着两款车的。

两款车的用户普遍以家庭为单位，有一到两个孩子的居多，还有40%的客户在政府部门或者国企上班。

上个月一个阿姨带个小弟来看汉EV，进门五分钟就要试驾，对比model Y，试驾之前询问一会有事试完能不能给他们送回去，秉着服务好客户的原则并且个人感觉客户也很准，在试完之后我直接给客户送了回去，阿姨连连说小伙子你人真好，我买比亚迪一定找你，说完微信也不加就走了。

后面回访，阿姨说身边的人都建议买model Y，最后还是准备提那个，品牌上听着也更好一些。阿姨在某局上班，从语气来看应该是个领导。

model Y降价对我们有影响，但不算太大。主要还是比亚迪和特斯拉的整体客户重叠度不高，品牌风格方面一个强调智能运动，一个强调家用舒适。唐EV本身量很少，唐DMI是混动，会影响一部分汉EV的销量，汉EV和海豹现在也都不好卖。厂家针对老款汉EV最高给出了25000优惠，主要是为了清库存，但其他品牌优惠更多。

同级别最强的SUV是model Y 和理想L8，客户对比的情况下竞争压力确实很大。

和model Y直接对标的蔚来车型是本月发布的全新ES6，蔚来目前新老车型配置切换，新款ES6暂时没有进展厅。根据过往的经验，一般来展厅10组用户里面，有6组左右是来看ES6的。

一般看ES6车型的都是以家庭为单位的群体进店，年龄在30到60岁之间，覆盖层次比较广，大部分家中为唯一用车，对于价格、空间、性价比、配置都非常在意，需要在这几个要素中寻找平衡。购车周期大部分为30天到60天，非冲动型用户。

蔚来ES6对比最多的是理想L7与小鹏G9。当然G9最好对付，繁多的配置与价格，品牌最近的低谷期，加上不统一的服务，毫无存在800V超冲，导致被市场埋没。

model Y降价暂时没有影响到我们，因为modelY降价以后ES6进入了EOP时间，主要以现车销售为主。

我认为同级别最强的SUV是理想L7和全新蔚来ES6。

直接对标model Y的目前只有L7。现在来看L7的进店量只能占到4成，所以如果按model Y占总理想的进店量来看的话，那是少之又少，大概是10个里面有1个。

从L7上市到写这份横评大概也有两个月的时间了。目前接触过的对比Model Y的客户普遍画像是年轻，年龄在35岁以内甚至30岁以内，经济实力是常规水准。ModelY对比的大多数是L7的Air版和Pro版本，客户对分期是有需求的，承担前也愿意做一下金融预测。也有一单是客户已经交了Model Y订金最后选择放弃特斯拉转定L7的，相对比较艰难，但是客户34岁其实是有舒适性需求的，他们也普遍能接受新鲜事物。

理想L7用户普遍对比小鹏G9、Model Y、IX3，偶尔能听见Q5L。IX3和Q5L吧，首先Q5L的意向用户自己看完L7就主动PASS了，IX3的话，除了品牌力以外，L7在各方面驾乘体验都能超越，不是说宝马的操控不好，而是绝大多数客户是感知不到的。客户的体感基本就是舒服的支撑座椅、座椅按摩、方向盘加热、13.35寸的HUD、空气悬架、电吸门、语音交互等等。

Model Y降价对我们基本没有影响，正如第一条，进店量占比太小，而且增程对比纯电有着强有力的信心感。只要一套话术就是“无论你充电（蔚来的换电）再方便，开纯电车出门你永远心里要惦记着屏幕上的续航里程，永远没有随心所欲，本身就续航500多公里，折扣一些里程，剩100公里续航的时候你根本就不敢开了，开过纯电的人都会有这种感受。”

中型纯电SUV基本也就Model Y最强了，配置高的没它便宜，同价位的没有马斯克的光环。但是如果算上中大型和增程的话，我觉得是理想L7和Model Y。（不好意思智己LS7还没试驾）

特斯拉降价后，和阿维塔11的售价差距进一步扩大，看车时提一嘴特斯拉Model Y的有，但很少有真正对标的了。硬说的话，31.99万的长续航单电机版(新上市)对标Model Y的后驱标续版，36.99万的长续航双电机奢享版对标Model Y的高性能四驱版。因为阿维塔目前还是只有一款车，所以进店客户100%看阿维塔11，看单电机版和双电机版分别占比40%和60%。

看阿维塔的用户普遍比较有实力，一般很少有刚需用户选择阿维塔(双电机版本)，大部分都是家里第二甚至第三辆车。单电机版本上市后，拉低了售价，一些刚需用户重新开始考虑阿维塔11。

对比最多的分别是理想L7/L8、智己LS7、极氪001。相对来说，智己LS7最好对付。遇到对比智己的客户，个人一般会打开销量榜让用户自己看。而且很多对比过智己最后依旧选择阿维塔的用户会反馈说智己的一些细节确实不如阿维塔，但因为自己还没有实际体验过智己，所以不做评论。

Model Y降价后，对阿维塔的销量没有特别大的影响。如果真的因为价格原因而在阿维塔和特斯拉之间纠结的用户，原本大部分就会选择特斯拉，Model Y降价后，大家更是直接转向特斯拉(手动捂脸)。而原本就更倾向阿维塔的用户，在乎的也并不是价格。

同级别最强SUV，非理想莫属。同样甚至更低的价格，可以买到空间更大的SUV，同时增程式的工作原理，也解决了很大一部分用户对新能源车续航的焦虑。

小鹏目前没有和model Y正面对标的车型（即将发布的G6会是），从价格接近，客户群体接近来说，小鹏的P7是它的比较正面的竞争对手。

目前看P7i（小鹏P7改款车型）的客户，10个里占了7个，热度较高。男性：女性：家庭一起看车比例为 6:1:3，客户年龄集中在27岁到45岁区间。

较为集中的人群画像为：

27岁左右的小两口新婚，父母出首付给小家庭添置第一辆车，由车主双方贷款购车；

30岁出头左右的男性将家里的油车换购为第一台电车；

30大几岁到40岁左右的男性为妻子增购或者换购一辆纯电代步车。

值得注意的是，30岁以上的家庭增购换购客户，家里都还有一辆更大的SUV或者轿车。

客户对比最多的车型是特斯拉的model 3、model Y以及比亚迪汉，最好对付的我认为是model 3. 原因是小鹏P7i的硬件配置更高，客户从特斯拉出来坐上小鹏，静态体验就能够碾压特斯拉。

Model Y降价后肯定是对小鹏有影响的，小鹏第一时间采取全系降价以及增加额外购车权益的方式进行跟进，这轮降价不仅仅是针对特斯拉，也是针对整个不断内卷的新能源竞争。

我认为同级最强的SUV是Model Y和理想的L7。Model Y从品牌力上来讲有着无可匹敌的优势，而理想的L7则是从家用舒适性的维度，提供了超高的配置以及极度舒适的乘坐感受，从销量上也印证了两款车是最受市场关注的SUV车型。