柯迪亚克：我要竞选村干部，买柯迪亚克应该不张扬吧？

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2017年4月上海车展，拥有和途观L相同底盘的初代柯迪亚克上市。更早的时候，刚刚上市的途观L成了紧俏货，甚至很多地方需要加价才能提车。一时间，各大媒体络和自媒体幸灾乐祸地表示：斯柯达给了途观L一记闷棍，这是要明着拆自己兄弟的台。

“途观L危矣，斯柯达祭出杀手锏”、“柯迪亚克上市，途观L还能坚挺多久”、“途观L压力来了，斯柯达全系中型SUV上市”等类似标题的文章充斥着整个网络。作为“宾利”销售的我也在暗中窃喜，尼玛莫不是狗尾巴草开了花，媳妇儿熬成婆？我们也能尝尝加价卖车的滋味了？

犹记得新车到店之后，门庭若市，看车的客户络绎不绝。用了三层铝合金加固的门槛也没能抗住一个礼拜就宣告报废。店总整天上窜下跳，恨不得把配置单和宣传手册贴在看车客户的脸上。

然而，现实总是很残酷。得到的反馈也很真实：嗯，车不错，没优惠啊？我再看看途观L。每每听到客户这么说，店总和经理总是觉得被人从背后捅了一刀。集体思考一个灵魂问题：我特么到底输在哪？

时至2020年，途观L依然卖得不错，而柯迪亚克竟然到了无人问津的地步。我总是会很合时宜的安慰领导们：众所周知，懂宾利的都买了保时捷，懂保时捷的都买了大众，懂大众的都买了斯柯达。显然，这些放弃柯迪亚克的客户是不懂车的，淡定！这种高情商的处事方式，也就是我能在斯柯达安身还能泡到翠花的秘诀之一。唯一的缺点就是容易被客户揍！

大家好，我是宾利销售，今天和大家聊聊上汽大众-柯迪亚克。

这车卖得怎么样？

当地是个不三不四的城市。别误会，我说的是算不上三线，但貌似又比四线高点的城市。一共有3家斯柯达4S店。临近年底，目前每天平均到店12组客户，10组里面只有1组是看这款车的。这也侧面反应了柯迪亚克全国月均1500台销量的事实。

12月份本店一共卖了98台车，柯迪亚克5台，我交了1台。卖这车的提成分两种，一种是库存车（生产日期19年4季度）提成2000。一种是新车（生产日期为20年后，20年一季度的车也敢叫新车的，除了斯柯达还有谁？）提成800。店内也没捆绑单车型任务负激励，意思就是买一台就能提一台的钱。

现车情况是怎样的？

大库有12台，最多的是白色占了10台。配置是330豪华版8台（七座5台，五座3台），和330舒适版4台。其中有8台豪华版白色是19年库存车，所以是需要重点推的，说到底就是着重清库存。新车订车周期在10个工作日，但是一般我们会对客户说要20天，还是希望客户能接受库存车。毕竟，2000的提成是很诱人的。

最畅销的是330豪华版白色，10台里面占8台。五座和七座半对半。如果是库存车型，全款+置换，五座豪华可做到裸车16.5万，如果是新车，则需要分期+置换才能享受30000的优惠。

最难卖的车型是380七座四驱旗舰，也就是顶配。上市至今本店仅卖过1台。一个字：贵！

半年内新车优惠基本没有什么波动，反正主卖的库存车型。库存车和市面大部分地区行情大差不差，算上置换即可优惠30000多点。

买这车的都是哪些人？

90%都是置换车，因为斯柯达的优惠政策大多和置换挂钩，会促成一些置换的客户，比如第一辆是国产车的客户。

另外大众系列包括斯柯达老客户的置换和回购占比很高，有娃家庭为主。

开饭店的老板汪大哥，10月份家里迎来了双胞胎。之前开的是斯柯达明锐，这次换车也没想过其他品牌，直接来我们店谈置换，自己的明锐这么多年也没出个啥毛病，信任斯柯达的品质。最后他自己选了库存车，原因是车放了那么久，权当是通风了，对小孩和宝妈的刺激比新车小得多。大天窗和七座的空间满足自己二孩家庭的需要。

买这车的人都会对比哪些车？

厂家在标定竞品这事儿上一如既往的自信，恨不得把所有能形成竞争的车型都算上。比如探岳、途观L、奇骏、探界者等。实际线下对比最多的是同门兄弟车型途观L，10个里面占了一半，其次才是奇骏和探岳，偶尔也会有客户提及国产品牌。

竞品对比较多的配置是途观L舒享版，根本原因品牌认可度，虽说用了同样的三大件，但是架不住别人挂了VW的标。还有就是20年12月份途观L综合优惠达到了5.4万，这样算下来低配车型竟然比20款迪亚克的豪华版还要便宜。基本上碰到就是就是直接战败。只有在这个时候，我们才会深深体会到什么叫出身！毕竟大众很“高级”。

但万事都有两极，有时候吧，大众也会阴沟里帆船，败就败在这个“高级”上面。说起这个事儿就不得不提我那一心想要走到体制内，成为一个为人民服务的公仆表叔。

说是表叔，其实也是隔了几座山的亲戚。俗话说，我家的表叔数不清，没有大事不登门。多年没怎么联系过，突然给我打电话说要买车。我这小时候见过的表叔竟然知道我在卖车，还知道照顾我的生意，内心甚是感动。那天晚上在我们家，我爹陪他喝了二两老白干之后就开始飘了：

我爹：他叔，你要买什么车只管让老三去办就行，在本地就没有他搞不到的车，也没有他拿不到价格。之前有个.....隔！

我赶紧拦住我爹，表示我就是个卖斯柯达的，你再吹牛B我就圆不回来了。

表叔：三儿啊，我来年要竞选村干部。本来呢，是想买途观什么爱劳的？

叔，那是爱奥！

对，爱奥！那玩意儿高级嘛不是。后来听人家说不妥，既然要当村干部了，就得低调。开那么高级的车到处溜达，别人后背肯定会议论。思来想去，我还买别的，嘶......听说你们斯柯达和大众是一家？

嘿，叔你算是找对人了，柯迪亚克嘛。和途观爱奥用的东西一模一样，唯一不一样的就是前面挂的那个标。你买这车指定没错，低调，不张扬。一般人也不知道多少钱，你们那地儿要是有人问你就说10万都有人信。你就买19年底的车，优惠更大，16-17万就能买到豪华版的。呐，我给你算算。

我爹：三儿啊，这事儿你就给你叔办好啊，他叔，来，喝……他娘（我妈），给我整个蒜头过来！

第二天带着我这即将要竞选村干部的表叔到店选车，看到液晶仪表之后大呼“高级”。这玩意儿好，这玩意儿好。刷卡交钱一气呵成。之前还真不知道他有钱，刷起卡了眼睛都不带眨的。

多少钱可以落地？

20款新车全款和途观L做个对比，本地途观L的价格有所回收，全款现在只有3.5万左右。还需要置换。

按揭有1-5年贷款，1-2年首付30%享受0利息贷款，3-5年低息贷款，主推24期免息。库存车五座豪华按揭如下：

这车的主要问题是什么，客户会有哪些抱怨？

新车价格优惠小不占优势，舒适版正常优惠完在18万，再加置换才到17万。

舒适版的座椅调节方式是手动的，靠背调节是大众祖传的手拧式，LOW到爆。

常规保养费用是多少？

质保三年十万公里，先到为准。购柯迪亚克享受厂家保养包，含9次基础保养。常规保养周期为6个月或5千公里，普通机油机滤价格650元，半合成价格750元，全合成价格980元，半合成和全合成机油的保养里程数延长至7000和10000公里。

根据小熊油耗数据显示，柯迪亚克两驱的五座豪华和七座豪华的油耗分别如下图：

只有销售才知道的？

厂家做过的是天猫旗舰店拍券。1元抢交强险，参与直播抢半价购车活动，全国6个名额。带来线索全是员工和员工家属，真实购车客户线索只占1成。

员工购车厂家没有员工补贴，前段时间员工销售岗积分可以购车抵车款。现在取消了这一项，把销售积分换成了平台兑换商品，目前还没有具体落实销售积分是现金形式发放还是商品兑换。总之就是之前有的福利现在还不知道有木有。